“今年動銷方面有一些壓力，但回款進(jìn)度也已經(jīng)過半?！?/P>

　　“我們?yōu)o州老窖特曲的打款，已經(jīng)完成全年的85%了，今年會超額完成?！?/P>

　　近期，酒業(yè)家就經(jīng)銷商回款進(jìn)度等相關(guān)問題，調(diào)研了山東、河南、廣東、河北等省份了解到，按照年初制定的目標(biāo)，目前多數(shù)酒商打款進(jìn)度過半。雖整體動銷困難，但在部分區(qū)域也有產(chǎn)品仍有亮眼表現(xiàn)：瀘州老窖特曲、窖齡系列在山東邢臺銷售額或?qū)⒎叮@也加快了酒商的打款進(jìn)度條。

　　值得關(guān)注的是，在酒商高庫存及市場弱需求背景下，面對酒商持續(xù)走低的打款意愿，部分酒企已有所行動：一方面在打款及目標(biāo)上表現(xiàn)得更為彈性，不再強(qiáng)制要求酒商打款拿貨；另一方面也通過促動銷活動、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置、貼息貸款等方式加大對經(jīng)銷商的支持。

　　“我們打款還是按照預(yù)定的進(jìn)度在走，目前已完成50%左右，比較符合預(yù)期?！焙幽夏愁^部醬酒經(jīng)銷商趙飛陽（化名）向酒業(yè)家表示。

　　河南經(jīng)銷商陳建瑋（化名）介紹，其公司所代理的品牌目前回款均在正常進(jìn)度，以某頭部醬酒今年力推的一款次高端產(chǎn)品為例，目前打款進(jìn)度為66%?！半m然今年比較難，年度目標(biāo)、指標(biāo)還得完成?！?/P>

　　綜合山東、廣東、浙江等多地酒商反饋來看，由于年初已經(jīng)制定了全年的年度任務(wù)目標(biāo)，盡管有壓力，大多數(shù)酒商的回款進(jìn)度仍按照年度規(guī)劃行進(jìn)，目前整體回款已過半。同時(shí)值得關(guān)注的是，在整體承壓的背景下，在部分區(qū)域市場，也有產(chǎn)品動銷出色，加快了打款進(jìn)度。

　　“我們?yōu)o州老窖特曲的打款，已經(jīng)完成全年的85%了?！焙颖毙吓_經(jīng)銷商袁磊（化名）告訴酒業(yè)家，在邢臺地區(qū)，瀘州老窖特曲包括60版、窖齡系列今年仍呈上升趨勢。

　　“我們今年的目標(biāo)是18000件，目前已經(jīng)賣了14000多件，到9月底就停止打款了。不光回款正常，我們今年還會超額完成?！痹诮榻B，作為瀘州老窖的優(yōu)勢市場，今年瀘州老窖特曲、窖齡系列在邢臺的銷售預(yù)計(jì)翻倍。

　　但與此同時(shí)，由于某頭部低度濃香產(chǎn)品庫存高、開瓶率低，袁磊今年也從其4A客戶降低目標(biāo)任務(wù)到3A客戶。據(jù)了解，3A客戶任務(wù)量為100件，4A客戶則為240件，這也意味著其今年的任務(wù)量降低了近60%。

　　“我每年都是4A客戶，但今年我們保住3A就不錯(cuò)?！痹谔寡裕瑥漠?dāng)?shù)貐^(qū)域整體來看，該產(chǎn)品今年在該地區(qū)銷售下滑1/3以上。

　　在一眾經(jīng)銷商看來，盡管上半年的打款進(jìn)度尚符預(yù)期，但下半年仍然難言樂觀：庫存居高不下、市場信心不足、酒商及終端店回款意愿不強(qiáng)，有酒商直言“不催就不打”，甚至有部分品牌大商放棄代理，不再打款。

　　“今年庫存情況沒有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商打款意愿普遍不高。每打一次款，1萬件貨就有5000件的庫存，大商可能還能應(yīng)付，小商根本扛不住?！鄙钲诮?jīng)銷商張明（化名）直言。

　　河南經(jīng)銷商李洋（化名）也告訴酒業(yè)家，市場動銷不暢，經(jīng)銷商下半年打款壓力比較大，在河南市場尤其聚焦在次高端濃香品牌。

　　在此背景下，甚至有大商放棄品牌代理。山東經(jīng)銷商陳兵（化名）告訴酒業(yè)家，醬酒庫存壓力比較大，加上整個(gè)價(jià)格體系倒掛、廠家費(fèi)用兌付不及時(shí)，很多經(jīng)銷商喪失信心，這使得一些經(jīng)銷商甚至放棄了部分頭部醬酒企業(yè)的代理權(quán)，其中也不乏一些大商。

　　基于此，在業(yè)內(nèi)普遍看來，中秋將是今年一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。信達(dá)證券食品飲料分析師張偉敬分析認(rèn)為，目前部分頭部酒企的半年度市場工作會議還沒開，暫不能判斷下半年的市場政策調(diào)整，但預(yù)計(jì)今年中秋將是一個(gè)分水嶺。

　　“如果中秋達(dá)不到預(yù)期，很多酒企就要及時(shí)調(diào)整本年度的目標(biāo)任務(wù)，甚至?xí)绊懙骄破笾笞觥逦濉囊?guī)劃?！睆垈ゾ幢硎?。

　　“目前的情況來看，年初定的目標(biāo)應(yīng)該是很難完成，目前的回款進(jìn)度已經(jīng)是盡最大能力了。從現(xiàn)在的狀況來看，中秋節(jié)應(yīng)該更難，終端接貨的意愿都不強(qiáng)，都不愿意再壓貨。”趙飛陽表示，希望廠家能根據(jù)市場情況進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

　　酒業(yè)家在調(diào)研中了解到，目前大部分廠家中秋旺季動銷的相關(guān)政策、活動尚未開始。但在市場情緒悲觀的背景下，酒企已經(jīng)開始作出相應(yīng)調(diào)整，其中最直觀的表現(xiàn)就是在打款要求上有所松動。

　　“今年某頭部醬酒品牌在打款和目標(biāo)方面比較彈性，沒有像去年一樣要求按照每個(gè)季度或者每個(gè)月的指標(biāo)進(jìn)行打款，而是根據(jù)總的打款情況，來幫助經(jīng)銷商做后面的進(jìn)貨規(guī)劃。”云南經(jīng)銷商孫琦（化名）介紹，每年年初該品牌會制定一個(gè)年度目標(biāo)，正常的節(jié)奏是年初的目標(biāo)拆分到每個(gè)季度每個(gè)月，每個(gè)季度與月都要完成相應(yīng)的目標(biāo)。

　　“今年情況特殊，目前該品牌還沒有制定最后的全年目標(biāo)，至于是否有降，估計(jì)要到年底看所有經(jīng)銷商整體的情況?！睂O琦表示。

　　對此，袁磊也有相同感受。據(jù)其介紹，酒廠打款政策確實(shí)松了一些，各系列產(chǎn)品不再要求必須打多少，為保證合理庫存，也不要求高庫存酒商打款。

　　另一方面，在放松打款要求的同時(shí)，酒企也加大了對經(jīng)銷商的支持力度，如動銷支持、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)、貼息貸款等等。

　　“瀘州老窖的政策力度還是挺不錯(cuò)的，像今年一季度，6個(gè)月的貸款前3個(gè)月免息，后3個(gè)月是4個(gè)多點(diǎn)的低息貸款?！痹诮榻B，其今年上半年舉辦了兩次品牌的羽毛球比賽，廠家不僅派了市場人員支持，還進(jìn)行了大力度的傳播。陳建瑋也談到，廠家雖然沒有調(diào)整年初目標(biāo)，但加大了支持力度和投入。

　　熟悉今世緣的業(yè)內(nèi)人士陳方鋼（化名）告訴酒業(yè)家，今年國緣V3每個(gè)季度都有多樣化的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，如黃金、油卡等，五月份也提高了紅包金額和中獎(jiǎng)率，助力經(jīng)銷商動銷。

　　“今年廠家高層都在對經(jīng)銷商尤其是重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，廠家也知道市場比較難，也希望能夠通過加大支持力度和經(jīng)銷商共同渡過難關(guān)吧。”陳兵說到。

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