“不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前，有的甚至只能靠網(wǎng)貸生存。”

　　“招優(yōu)秀人難，留人更難，業(yè)務(wù)員越來越少?！?/P>

　　酒業(yè)家近日調(diào)研發(fā)現(xiàn)，同處酒業(yè)深度調(diào)整期，不止是廠家與經(jīng)銷商面臨發(fā)展困境，從事酒類產(chǎn)品銷售的基層業(yè)務(wù)員們也同樣面臨生存挑戰(zhàn)——流失率超50%，年齡斷層嚴(yán)重，收入大幅下滑，其中超八成對(duì)現(xiàn)有的處境不滿意……

　　面對(duì)“冷淡”的市場(chǎng)，基層業(yè)務(wù)員對(duì)酒水銷售工作有著怎樣的思考？對(duì)于未來，他們又將如何選擇？

　　上午七點(diǎn)半之前達(dá)到公司，開晨會(huì)匯報(bào)當(dāng)天的工作計(jì)劃和線路；九點(diǎn)裝車完畢出發(fā)，按線路計(jì)劃性拜訪20-30家客戶；到店與店老板溝通政策，提出訂貨建議；觀察店內(nèi)陳列情況以及競(jìng)品現(xiàn)狀；確認(rèn)訂單，填寫客戶卡和定單；離店，預(yù)約下次拜訪日期；不斷重復(fù)拜訪動(dòng)作，直至完成計(jì)劃性拜訪目標(biāo)。

　　這是湖北酒水業(yè)務(wù)員成夕（化名）如今最普通的一天。但放在以前，酒水成交非常容易，他甚至不需要主動(dòng)去拜訪，就有客戶找上門。

　　成夕能明顯感覺到，今年的工作壓力尤其大，“中高端酒一個(gè)月的任務(wù)是賣80-100箱，大眾酒一個(gè)月也得賣200箱。大家（業(yè)務(wù)員）壓力都很大，背的指標(biāo)很高?！?/P>

　　據(jù)他介紹，有的業(yè)務(wù)員一年任務(wù)要達(dá)1500萬(wàn)元，算下來產(chǎn)出比更低了，“某區(qū)域名酒暢銷產(chǎn)品一箱僅提成2-3元，我們不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前。”

　　成夕告訴酒業(yè)家，基層業(yè)務(wù)員最風(fēng)光的日子是醬酒熱的那幾年，那一年茅臺(tái)鎮(zhèn)的普通業(yè)務(wù)員平均月收入少說都有幾萬(wàn)，但現(xiàn)如今，離職的離職，轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行，大多數(shù)業(yè)務(wù)員收入過萬(wàn)都很難，有的甚至靠網(wǎng)貸生存。

　　他以某醬酒品牌為例表示，該品牌2021年基層業(yè)務(wù)員數(shù)量非?？捎^，但2022年至少走了70%，2023年留下的更少。“除了頭部名酒品牌，一些弱勢(shì)品牌基層業(yè)務(wù)員流失率超50%。”成夕感慨道。

　　對(duì)此，貴州某醬酒品牌業(yè)務(wù)員李飛（化名）也深有感觸?！鞍拙普{(diào)整期，最先接受洗禮的一定是最基層的業(yè)務(wù)員，絕大部分業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與收入都大幅下滑，掙不到錢養(yǎng)家糊口難，沒有繼續(xù)做下去的動(dòng)力?！崩铒w如是說。

　　除了業(yè)績(jī)壓力和生存壓力，令業(yè)務(wù)員們倍感不適的還有“工作環(huán)境”、“系統(tǒng)壓力”。

　　武漢00后女生初夏（化名）三個(gè)月前從某酒水代理商公司離職，她向酒業(yè)家坦言，自己今后不會(huì)再進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)?！白詮倪M(jìn)入這個(gè)公司，我感覺與身邊的環(huán)境格格不入，身邊大多數(shù)都是70、80后，僅有的一個(gè)00后同伴干了三天就離職了。上班會(huì)被收手機(jī)，一天不打到150個(gè)電話不讓下班?！?/P>

　　但繁重的工作并沒有帶來匹配的收入?！暗仔揭簿?000元左右，要是1個(gè)月沒有業(yè)績(jī)根本就扛不住?！背跸谋硎?，感覺自己總是處于放養(yǎng)與半放養(yǎng)的狀態(tài)，與資歷老的業(yè)務(wù)員之間溝通也少，“出成績(jī)留下，不出成績(jī)淘汰。這個(gè)職業(yè)入行容易，留下難，還不如去干電商客服?！?/P>

　　“真的是卷不動(dòng)、躺不平?！北本?0后女生雨婷（化名）告訴酒業(yè)家，因?yàn)樽约鹤铋_始就選擇了酒水銷售這個(gè)職業(yè)，跳槽也只是從這家跳到那家，沒什么本質(zhì)上的區(qū)別，所以“即便今年行業(yè)很難，也想再堅(jiān)持堅(jiān)持，為以后鋪路?！?/P>

　　雨婷的感受并非個(gè)例。據(jù)成夕觀察，很多經(jīng)銷商公司的基層業(yè)務(wù)員兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也還是在行業(yè)內(nèi)，大部分跳槽到廠家，還有一小部分轉(zhuǎn)型成為煙酒店店主或區(qū)域代理商。

　　酒業(yè)家通過對(duì)來自湖北、北京、山東、河南、貴州等地?cái)?shù)十位基層酒水業(yè)務(wù)員的調(diào)研顯示，80%以上業(yè)務(wù)人員對(duì)目前的現(xiàn)狀感到不滿，僅有20%的人員表示目前尚可，但仍對(duì)未來的出路感到擔(dān)憂。

　　在基層業(yè)務(wù)員本身對(duì)工作充滿疑惑的同時(shí)，存量的市場(chǎng)、業(yè)績(jī)的壓力、銳減的收入、復(fù)雜的從業(yè)環(huán)境……多重因素之下，“找優(yōu)秀業(yè)務(wù)員難，留人更難，業(yè)務(wù)員越來越少”也正成為廠家與經(jīng)銷商頭疼的問題。

　　浙江某酒業(yè)連鎖相關(guān)負(fù)責(zé)人程武（化名）對(duì)酒業(yè)家表示：“底層業(yè)務(wù)員往年的兩把刷子不夠用了，現(xiàn)在招了很多基層業(yè)務(wù)員，但是大多都做不出業(yè)績(jī)，能留下的不到10%?！?/P>

　　而據(jù)國(guó)內(nèi)頭部酒類專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)仁合立達(dá)創(chuàng)始人申靜靜觀察，現(xiàn)在年輕的基層業(yè)務(wù)員確實(shí)難招，“因?yàn)橘u酒辛苦，年輕人很多吃不了苦，而且還有就業(yè)觀念、成長(zhǎng)周期、發(fā)展空間等多方面因素影響，很多年輕人更愿意考公、考研，甚至去做直播，他們認(rèn)為做酒水業(yè)務(wù)員前期非常辛苦，晉升的周期也長(zhǎng)?！?/P>

　　與此同時(shí)，部分酒廠和酒商在偏向謹(jǐn)慎的發(fā)展思路下，為保證企業(yè)生存的運(yùn)營(yíng)效率與利潤(rùn)，也選擇減少業(yè)務(wù)員規(guī)模。據(jù)北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F觀察，“今年很多酒廠、酒商都在縮減業(yè)務(wù)員，尤其是酒商?！?/P>

　　江西酒商王海（化名）就是其中一員。據(jù)其介紹，今年公司準(zhǔn)備把一部分業(yè)務(wù)重心向線上渠道轉(zhuǎn)移，一方面在招優(yōu)秀的線下業(yè)務(wù)員，另一方面則計(jì)劃縮減約20%的線下業(yè)務(wù)員規(guī)模。

　　而上述某醬酒品牌業(yè)務(wù)員李飛也告訴酒業(yè)家，據(jù)他所知，現(xiàn)在已有部分廠家主動(dòng)淘汰了很大一批業(yè)務(wù)員。

　　在多重壓力之下，基層業(yè)務(wù)員的減少已是無(wú)法忽視的事實(shí)。這不經(jīng)讓人深思：這一群體會(huì)逐漸“消失”嗎？

　　對(duì)此，新營(yíng)銷專家賈福春認(rèn)為，基層酒水業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不會(huì)消失，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀星溃陀星?，有需要業(yè)務(wù)員去開拓。

　　“客觀來看，流失率高，人員老化，年輕人與優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不好招是事實(shí)，基層酒水業(yè)務(wù)員隊(duì)伍在大幅減少是事實(shí)，這既有行業(yè)的原因，也是企業(yè)與業(yè)務(wù)員自身的原因，過去一招鮮吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，新時(shí)期的廠家與經(jīng)銷商都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代，積極學(xué)習(xí)新的模式與方法，不掉隊(duì)，不放棄。”賈福春如是說道。

　　對(duì)此，和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗表示認(rèn)同。她提到，酒企規(guī)?；鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵是人，當(dāng)下白酒的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，基層業(yè)務(wù)員的重要性越來越凸顯。只是，現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)員要重構(gòu)能力模型和職責(zé)。

　　“我認(rèn)為現(xiàn)在的基層業(yè)務(wù)員要具備兩大核心技能，一是能與渠道商深度溝通的能力，這要求他們不僅能做一些基礎(chǔ)服務(wù)性的工作，還要有運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力，能夠教經(jīng)銷商與終端怎么去規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)巨大的考驗(yàn)；二是能夠去做BC聯(lián)動(dòng)，能夠運(yùn)用經(jīng)銷商與店家的核心資源，去做消費(fèi)者培育的相關(guān)動(dòng)作?！睆垥喳惐硎尽?/P>

　　在她看來，光瓶酒就是一個(gè)很好的例子，是一個(gè)特別依賴基層業(yè)務(wù)員去推的品類，往往需要宴席市場(chǎng)拉動(dòng)?！熬唧w怎么開展宴席，邀請(qǐng)的人員很精準(zhǔn)，讓流程很具有體驗(yàn)性，后期有很好的追蹤轉(zhuǎn)化，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核非常大，要求業(yè)務(wù)人員去適應(yīng)這個(gè)變化?！?/P>

　　也因此，張曉麗認(rèn)為：純銷售性質(zhì)的業(yè)務(wù)員正在消失，大多數(shù)基層業(yè)務(wù)員要把重心從純銷售轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)用戶。

　　申靜靜則提到，對(duì)企業(yè)而言，也需要在人才培養(yǎng)方面建立長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，例如寶潔、聯(lián)合利華等企業(yè)的管培生計(jì)劃，給了業(yè)務(wù)員更加明晰的成長(zhǎng)規(guī)劃。

　　在她看來，白酒企業(yè)這方面做的仍不夠。另外，企業(yè)也要擁抱變化，積極進(jìn)行數(shù)字化改革，嘗試一些新的業(yè)態(tài)，吸引更多年輕人的參與。

　　“不能既要馬兒跑，又不給馬兒吃草，在這輪調(diào)整周期中，最先改變的應(yīng)該是廠家，如果他們不創(chuàng)新思路，沉下心來培育基層業(yè)務(wù)員，又給業(yè)務(wù)員提過多的要求，顯然是不切實(shí)際的?！背跸囊蔡岬?。