安徽白酒第二家百億酒企何時(shí)到來？迎駕貢酒已敲響戰(zhàn)鼓。

　　2月17日，迎駕貢酒召開2024年誓師動(dòng)員大會(huì)，會(huì)上提出“2024年是迎駕貢酒銷售公司沖擊百億至關(guān)重要的一年?！边@是迎駕貢酒銷售公司首次提出“沖刺百億”，標(biāo)志著迎駕貢酒百億序幕的拉開。

　　財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021-2022年，迎駕貢酒分別實(shí)現(xiàn)營收46.04億、55.05億，增速為33.36%、19.59%；2023年前三季度其營收為48.04億，同比增長23.42%，按此估算，預(yù)計(jì)2023年實(shí)現(xiàn)營收68億+。

　　太平洋證券報(bào)告分析認(rèn)為，預(yù)計(jì)2023-2025年迎駕貢酒收入增速分別為23%/21%/20%。按照這一增速預(yù)估，2025年迎駕貢酒將有望撞線百億。

　　兩年凈增20億,坐穩(wěn)徽酒第二大品牌

　　迎駕貢酒實(shí)現(xiàn)規(guī)模躍升的支撐是什么?

　　從各方面數(shù)據(jù)來看，近兩年來迎駕貢酒始終保持著高速增長。

　　財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021-2022年，迎駕貢酒分別實(shí)現(xiàn)營收46.04億、55.05億，增速為33.36%、19.59%；2023年前三季度其營收為48.04億，同比增長23.42%，按此估算，預(yù)計(jì)2023年實(shí)現(xiàn)營收68億+。

　　數(shù)據(jù)背后，哪些要素支撐了迎駕貢酒的規(guī)模躍升？

　　首先，是其在市場(chǎng)拓展上采取的聚焦樣板市場(chǎng)+泛全國化打法。

　　六安經(jīng)銷商張華（化名）告訴酒業(yè)家，最近幾年公司銷售額每年增長30%-40%?！跋M(fèi)者的自點(diǎn)率很高。迎駕貢酒在數(shù)字化營銷這塊做得不錯(cuò)，給渠道匹配的資源足，作為本地產(chǎn)品，普遍受歡迎，加上品牌可靠，基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，未來一年再增長30%以上也有充足信心?！?/P>

　　淮北經(jīng)銷商王猛（化名）表示，據(jù)他觀察，目前迎駕貢酒是淮北市場(chǎng)爆發(fā)最快的品牌之一?！白詮挠{貢酒導(dǎo)入洞藏系列之后，淮北市場(chǎng)的銷量開始逐步暴漲，2023年整體表現(xiàn)非常突出?！?/P>

　　據(jù)其粗略統(tǒng)計(jì)，淮北市場(chǎng)某些門店每銷售10箱酒中就有8箱是迎駕。“這個(gè)春節(jié)的銷售中，有同行迎駕貢酒一天零售出貨就高達(dá)150箱，以金星、銀星、洞6、洞9、洞16為主，洞20為輔?！?/P>

　　王猛透露，2023年其公司迎駕貢酒銷售額至少增長50%以上，下游終端名煙名酒行的銷量也呈現(xiàn)翻倍增長。談及這幾年迎駕貢酒增長的原因，王猛認(rèn)為，其一，迎駕集團(tuán)深耕淮北市場(chǎng)二十余年，在本地市場(chǎng)鋪市率已經(jīng)達(dá)到95%左右；其二，迎駕貢酒系列產(chǎn)品品質(zhì)和口感逐漸受到消費(fèi)者認(rèn)可，自從迎駕貢酒導(dǎo)入洞藏系列之后，淮北市場(chǎng)銷量開始暴漲；其三，產(chǎn)品有利潤、有流量，經(jīng)銷商推起來非常省力。加上廠家的反向紅包、再來一瓶活動(dòng)力度大，渠道利潤相對(duì)可觀；其四，淮北因煤而建，當(dāng)?shù)氐V物局、各大煤礦單位把迎駕貢酒作為主要接待用酒，直接推高迎駕貢酒的銷量。

　　“迎駕貢酒的進(jìn)步，不僅是量的增長，更有質(zhì)的提升。迎駕貢酒在安徽做好傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大了對(duì)其他薄弱市場(chǎng)的開拓力度。如對(duì)最薄弱的淮北市場(chǎng)的開拓見效很快，現(xiàn)在迎駕不光在合肥、六安，在淮北和宿州、銅陵也快速起勢(shì)?！庇兄槿耸扛嬖V酒業(yè)家。

　　酒業(yè)家了解到，省內(nèi)，迎駕貢酒首先站穩(wěn)六安、合肥兩大樣板市場(chǎng)和淮北市，向皖北和皖南地區(qū)突破，目前，洞藏系列在蚌埠、淮南、安慶等區(qū)域?qū)腠樌瑢?shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的深度覆蓋。省外，迎駕也在蘇滬市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)，為洞藏系列的導(dǎo)入創(chuàng)造了條件。

　　太平洋證券也在研報(bào)中指出，迎駕在“合六淮”以外地區(qū)表現(xiàn)明顯提速，2023年在淮南、淮北、銅陵、安慶表現(xiàn)亮眼，江蘇市場(chǎng)洞藏逐步起色，其中蘇州和南京市場(chǎng)洞藏增長較快。

　　白酒營銷專家王傳才認(rèn)為，迎駕貢酒在深耕基地與泛全國化策略平衡上，為區(qū)域性品牌成長提供了積極的范例。其以點(diǎn)、線、面、體方式，成功打造“泛全國化”市場(chǎng)版圖：除安徽外，迎駕貢酒在江蘇、湖北、天津市場(chǎng)都有一定斬獲。

　　而迎駕貢之所以能實(shí)現(xiàn)泛全國化，正在于其聚焦核心終端及核心消費(fèi)者。一方面，迎駕貢酒在全國擁有近2萬家終端，掌控了一批核心煙酒店、宴席酒店，形成終端的“圈層效應(yīng)”，有經(jīng)銷商表示，迎駕的滲透率在不斷提升，是由于其渠道利潤高于競(jìng)品，因此代理商支持熱情高；另一方面，迎駕貢酒也非常重視核心消費(fèi)者的培育工作，通過重點(diǎn)培育VIP消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體。

　　“迎駕洞藏系列一桌式品鑒會(huì)費(fèi)用投放大，煙酒店以及核心酒店的鋪貨都有陳列費(fèi)、消費(fèi)者促進(jìn)活動(dòng)以及小品會(huì)支持，常年都有掃碼返利，還有一系列針對(duì)核心消費(fèi)者的體驗(yàn)營銷活動(dòng)支持，比如釣魚比賽、露營燒烤等?！焙戏室晃唤?jīng)銷商介紹。

　　其次，迎駕貢酒份額的增長也與其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局緊密相關(guān)。

　　2023年迎駕貢酒股東大會(huì)上透露，迎駕貢酒目前聚焦洞藏系列，主推洞16、洞20和大師版，主銷洞6、洞9。提出“實(shí)現(xiàn)洞藏系列30億”的營收目標(biāo)。

　　洞藏系列的發(fā)力無疑是迎駕貢酒結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的重要一步。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2014-2022年，以洞藏系列、迎駕之星為代表的中高檔白酒營收占比從50.49%提升至75.58%，中高檔白酒營收從13.43億增長至39.28億。

　　東北證券研究進(jìn)一步指出，2014-2019年迎駕的營收增速始終低于古井和口子窖，經(jīng)歷了五年積累，洞藏系列終于在2020年底實(shí)現(xiàn)爆發(fā)。2021年，迎駕營收增速躍升至33.36%，2022年增速19.59%，憑借55.05億的營收重新成為徽酒第二大品牌。

　　也正是有了迎駕貢酒洞藏系列的拉動(dòng)，2023年迎駕貢酒營收預(yù)計(jì)將再上一個(gè)10億臺(tái)階，完成2年增長20億的規(guī)模升級(jí)。國信證券數(shù)據(jù)顯示，在全省化和省外擴(kuò)張的雙重作用下，預(yù)計(jì)洞藏系列2023年?duì)I收有望實(shí)現(xiàn)30億元以上，營收占比超過50%，成為迎駕貢酒增長的主要?jiǎng)恿Α?/P>

　　“洞藏系列”“樣板市場(chǎng)”“電商版塊”

　　三駕馬車助其奔向百億目標(biāo)

　　總體來看，未來沖刺百億，迎駕貢酒底氣在，勢(shì)能在，但更重要的是手握幾大抓手。

　　華策咨詢高級(jí)咨詢師段禮闖告訴酒業(yè)家，多年來，迎駕貢酒一直順應(yīng)發(fā)展潮流，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，與主流運(yùn)營同頻；在穩(wěn)底盤做增量上，迎駕不斷增強(qiáng)百元以下價(jià)格帶產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級(jí)與傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷共贏。在100-300元價(jià)格帶，迎駕展開錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，成功避開了與古井貢酒在主力價(jià)格帶上的直接廝殺，且產(chǎn)品價(jià)格定位符合當(dāng)前安徽消費(fèi)者消費(fèi)意愿的心理預(yù)期。此外，迎駕管理層穩(wěn)定，為其增長提供了堅(jiān)實(shí)的組織保障。

　　在高度內(nèi)卷的徽酒市場(chǎng)，迎駕貢酒還有哪些增長潛力能助其打造百億陣容？

　　綜合市場(chǎng)調(diào)研、多位券商及專家分析，酒業(yè)家認(rèn)為，“洞藏系列”“樣板市場(chǎng)”“電商板塊”將是迎駕貢酒未來實(shí)現(xiàn)發(fā)展的三駕馬車。

　　正處于放量增長紅利期、且未來有較大可能保持快速增長勢(shì)頭的洞藏系列，無疑是迎駕貢酒實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的第一駕馬車。

　　這從其戰(zhàn)略規(guī)劃上便可窺見一二。2015年，迎駕貢酒提出“生態(tài)白酒”戰(zhàn)略定位，并堅(jiān)持至今。此外，“洞藏年份”對(duì)標(biāo)古井的“年份原漿”，為其提供有力的品質(zhì)支撐點(diǎn)；洞6和洞9起量，為未來洞16和洞20的結(jié)構(gòu)性增長奠定了比較好的消費(fèi)基礎(chǔ)，而緊貼古16和古20的結(jié)構(gòu)升級(jí)打法，無疑進(jìn)一步享受到安徽市場(chǎng)次高端擴(kuò)容的消費(fèi)紅利。

　　事實(shí)上，洞藏系列也正以強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭展現(xiàn)出未來潛力。據(jù)國信證券調(diào)研數(shù)據(jù)，在返鄉(xiāng)潮的帶動(dòng)下，迎駕貢酒在2024年春節(jié)后動(dòng)銷反饋超預(yù)期，有經(jīng)銷商正月就賣斷貨。而在產(chǎn)品表現(xiàn)上，洞9增速超過洞6。

　　太平洋證券報(bào)告亦顯示，安徽省內(nèi)白酒市場(chǎng)仍在擴(kuò)容，主流價(jià)格帶升級(jí)勢(shì)頭較好，洞藏系列升級(jí)有望持續(xù)受益。

　　諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松認(rèn)為，核心大單品“洞藏年份”的成功培育，是迎駕跨越百億的核心動(dòng)力，而洞藏的全國化是迎駕能否快速推進(jìn)全國化戰(zhàn)略乃至跨越百億的關(guān)鍵，省內(nèi)市場(chǎng)的精耕和更多樣板市場(chǎng)的打造則是重要抓手。

　　整體來看，迎駕貢酒在省內(nèi)外依然有很大的成長空間。

　　省外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)將會(huì)為其帶來新增長?？梢钥吹降氖?，迎駕貢酒正不斷提高洞藏系列在省外市場(chǎng)的業(yè)績(jī)占比。在劉圣松看來，早些年，古井貢也是通過經(jīng)典等低檔盒裝酒實(shí)施全國化，后期調(diào)整產(chǎn)品線，通過年份原漿，尤其是次高端戰(zhàn)略大單品古20的全國化，有效地避開了地產(chǎn)酒的渠道攔截和封鎖，從而取得了較好的成效。

　　省內(nèi)，迎駕目前業(yè)績(jī)主要由合肥、六安兩個(gè)核心市場(chǎng)以及皖南的銅陵和皖北的宿州等部分重點(diǎn)市場(chǎng)貢獻(xiàn)，其它薄弱市場(chǎng)還有大跨步的空間。據(jù)渠道調(diào)研數(shù)據(jù)，2023年迎駕的省內(nèi)營收接近45億，占比僅為66%。如何通過省內(nèi)市場(chǎng)的精耕，持續(xù)提高品牌市場(chǎng)占有率，是迎駕貢酒沖刺百億繞不開的路徑。

　　第三駕馬車，來自于電商板塊。2021年，迎駕直銷收入增長38.97%。2022年，在高基數(shù)基礎(chǔ)上，迎駕貢酒直銷部分依然實(shí)現(xiàn)了21.28%的增長。劇星集團(tuán)北京方德咨詢總裁王健表示，2023年迎駕在線上進(jìn)行了全域營銷升級(jí)，直播、達(dá)人分發(fā)、傳統(tǒng)電商的線下一體化營銷，僅自己公司代運(yùn)營的店鋪月銷超2500萬，銷售額上升明顯。由此可看出，迎駕貢酒對(duì)線上投入的重視，這或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)未來一大增量市場(chǎng)。