過(guò)去一年多來(lái)，在產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整之下，醬酒增速出現(xiàn)大面積回調(diào)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的中小型醬酒生產(chǎn)企業(yè)受影響嚴(yán)重。然而在這樣的背景下，仍有一部分中小醬酒企業(yè)通過(guò)“差異化”發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了彎道超車和逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　聚焦精品酒莊戰(zhàn)略、走中高端發(fā)展路線、打造圈層營(yíng)銷的國(guó)馬酒業(yè)便是其中典型。日前，貴州國(guó)馬酒業(yè)集團(tuán)銷售副總裁陳進(jìn)兵做客酒業(yè)家專訪間，對(duì)酒業(yè)家全面闡釋了國(guó)馬酒業(yè)的“突圍之道”和發(fā)展戰(zhàn)略。

　　01

　　國(guó)馬酒業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)，怎么做到的？

　　“盡管當(dāng)前醬酒行業(yè)處于調(diào)整期，但國(guó)馬酒業(yè)在今年還是實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)?！标愡M(jìn)兵對(duì)酒業(yè)家說(shuō)道。而支撐國(guó)馬酒業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)成績(jī)的背后，主要有以下幾方面的原因：

　　首先，是國(guó)馬酒業(yè)的品牌底蘊(yùn)。據(jù)陳進(jìn)兵介紹，國(guó)馬酒業(yè)是一個(gè)歷史悠久的老酒廠，雖然當(dāng)前品牌力較弱，但卻擁有非?？捎^的老酒儲(chǔ)備。這不僅保障了國(guó)馬酒業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)，更支撐了國(guó)馬酒業(yè)的品牌化發(fā)展和中高端布局。

　　其次，是國(guó)馬酒業(yè)所堅(jiān)持的品牌化運(yùn)作。陳進(jìn)兵向酒業(yè)家介紹，在“國(guó)馬”這一品牌商標(biāo)注冊(cè)成功之后，國(guó)馬酒業(yè)便開(kāi)啟了品牌化運(yùn)作之路，并進(jìn)行了戰(zhàn)略性、前置性的投入。

　　在交談中，酒業(yè)家了解到，今年以來(lái)國(guó)馬酒業(yè)積極參與行業(yè)各大展會(huì)，實(shí)現(xiàn)招商的同時(shí)也較好完成品牌輸出。在廣告布局上，國(guó)馬酒業(yè)在廣州南、佛山、深圳以及廣西、福建等高鐵站進(jìn)戰(zhàn)略性重點(diǎn)投放，“我們的投入甚至大大超出了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售收入?！?/P>

　　再次，是國(guó)馬酒業(yè)堅(jiān)持走中高端發(fā)展路線，并在市場(chǎng)層面進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。陳進(jìn)兵介紹，“國(guó)馬酒業(yè)的定位是中高端，因?yàn)槠放屏鸵?guī)模的原因，國(guó)馬酒業(yè)走不了一線流通品牌的發(fā)展路線，所以選擇并堅(jiān)持走高端化精品酒莊的發(fā)展路線?！?/P>

　　在產(chǎn)品布局上，酒業(yè)家了解到，目前國(guó)馬品牌旗下共有四款產(chǎn)品，分別是國(guó)馬G15年、國(guó)馬G20年、國(guó)馬G30年、國(guó)馬薈。這四款產(chǎn)品價(jià)格均在500元以上，精準(zhǔn)覆蓋高端酒客戶。

　　而從選擇廣東、福建、廣西等地作為戰(zhàn)略性市場(chǎng)，也能看出國(guó)馬酒業(yè)在市場(chǎng)方面的敏銳度頗高。日前，酒業(yè)家曾撰寫(xiě)深度文章《豫魯大眾化，華南高端化！醬酒市場(chǎng)從熾熱走向分化？丨酒業(yè)家特稿》就提到，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展等各方面的原因，未來(lái)，華南市場(chǎng)將成為中高端醬酒的最大市場(chǎng)。

　　此外，在渠道布局上，國(guó)馬酒業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的品牌管理和市場(chǎng)管理，使得客戶和經(jīng)銷商產(chǎn)生強(qiáng)歸屬感，能夠與國(guó)馬酒業(yè)安心、放心的合作。

　　“國(guó)馬酒業(yè)的高端產(chǎn)品和流通性產(chǎn)品形成了極有力的互補(bǔ)?！标愡M(jìn)兵坦言，在當(dāng)前諸多一線流通性產(chǎn)品出現(xiàn)“倒掛”的情況下，面對(duì)經(jīng)銷商“既要面子又要里子”的訴求，國(guó)馬酒業(yè)產(chǎn)品很好的滿足了經(jīng)銷商追求利潤(rùn)的需求，幫助他們實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。

　　陳進(jìn)兵進(jìn)一步透露，在通過(guò)一年多的運(yùn)作后，目前國(guó)馬酒業(yè)在廣東、廣西、福建、山東、河南等市場(chǎng)吸引了諸多高端酒經(jīng)銷商，且國(guó)馬酒業(yè)給經(jīng)銷商所帶的安全感、配合度、信譽(yù)度和品質(zhì)感也得到了經(jīng)銷商的高度認(rèn)可。

　　02

　　醬酒的“春天”仍在

　　國(guó)馬酒業(yè)將踐行圈層運(yùn)動(dòng)

　　對(duì)于當(dāng)前醬酒的行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，陳進(jìn)兵也向酒業(yè)家表達(dá)了他的觀點(diǎn)?！皬拇笮蝿?shì)來(lái)說(shuō)，各行各業(yè)現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)狀況都出現(xiàn)了相對(duì)下滑的情況，所以在一定程度上出現(xiàn)了‘消費(fèi)降級(jí)’，這也是造成當(dāng)前庫(kù)存高、價(jià)格倒掛的主要因素?！?/P>

　　不過(guò)對(duì)于未來(lái)，陳進(jìn)兵仍持樂(lè)觀態(tài)度。在他看來(lái)，醬酒的春天依然在，醬酒還會(huì)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)?！半S著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和對(duì)健康的重視，醬酒逐漸實(shí)現(xiàn)對(duì)其他香型消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化將是必然?！?/P>

　　在這樣的背景下，國(guó)馬酒業(yè)也在產(chǎn)品線方面作出了相應(yīng)調(diào)整。在高端產(chǎn)品矩陣之外，還推出了一款適合大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品。據(jù)陳進(jìn)兵介紹，國(guó)馬酒業(yè)計(jì)劃推出新品“國(guó)馬簡(jiǎn)要”，價(jià)格將維持在200元左右，以滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下更多人的消費(fèi)需求。

　　“推出這款產(chǎn)品的初衷，是倡導(dǎo)生活更加精簡(jiǎn)和節(jié)制，讓更多消費(fèi)者可以接觸到優(yōu)質(zhì)醬酒。其實(shí)主要是在包裝方面做了簡(jiǎn)化，酒體依舊會(huì)保持高水準(zhǔn)?！标愡M(jìn)兵說(shuō)道。

　　在交談中，陳進(jìn)兵也透露，對(duì)于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)馬酒業(yè)有著清晰的自我認(rèn)知和踐行路線。他表示，中國(guó)白酒的基本盤很大，就像浩瀚海洋一般，需要無(wú)數(shù)的企業(yè)在海洋中取一瓢水。

　　“國(guó)馬酒業(yè)只取屬于自己的那一瓢，嘴不會(huì)張的太大，所以要做的就是精準(zhǔn)定位和精準(zhǔn)出擊。”在他看來(lái)，服務(wù)好核心客戶，解決客戶的痛點(diǎn)，讓經(jīng)銷商在國(guó)馬酒業(yè)真正的找到歸屬感和安全感很重要。

　　談到明年的市場(chǎng)規(guī)劃，陳進(jìn)兵提到，將聚焦圈層營(yíng)銷，持續(xù)的服務(wù)好圈層客戶。在這樣的目標(biāo)下，國(guó)馬酒業(yè)也制定了明年市場(chǎng)工作的兩大重點(diǎn)，一是瞄準(zhǔn)一線名酒經(jīng)銷商，用國(guó)馬酒業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)滿足他們的“里子”需求；二是開(kāi)發(fā)龐大的圈層客戶，進(jìn)行圈層運(yùn)作與營(yíng)銷。

　　“不同品牌屬于不同的圈層，要找到適合自己的圈層。目前國(guó)馬酒業(yè)的定位是比較精準(zhǔn)的，走得是小眾、可控、利潤(rùn)、安全線路，在龐大的市場(chǎng)下，走精品酒莊之路，走精品酒莊的核心圈層資源，將會(huì)是未來(lái)小型酒廠的生存之道?！标愡M(jìn)兵說(shuō)道。