增增增與減減減 藏在白酒渠道數(shù)字變化里的秘密
2022年05月17日09:10 來源:酒業(yè)家
“(2021年的)白酒渠道猶如一面多棱鏡,折射出產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展百態(tài)!”
擁有過萬經(jīng)銷商的品牌,賣不過只有44個經(jīng)銷商的品牌;
有的品牌經(jīng)銷商數(shù)量增加超600個,有的品牌經(jīng)銷商數(shù)量減少3000多個;
有的品牌省外經(jīng)銷商數(shù)量是省內(nèi)的6.5倍,銷售貢獻(xiàn)卻只有省內(nèi)的4成;
……
白酒企業(yè)2021年的渠道變化數(shù)字里藏著被忽視的趨勢與秘密。
增減數(shù)字中看變化!白酒渠道集中仍在加劇
2021年,是疫情趨緩后比較有代表性的一年。
這一年,消費回暖、量價齊升;這一年,有名酒企業(yè)、區(qū)域強(qiáng)勢品牌的狂飆猛進(jìn),也有數(shù)量不菲的中小酒企退市;這一年,帶來了太多的變化。
下面,我們就已上市公司為例,來看看白酒渠道在2021年的一些變化。
酒業(yè)家根據(jù)白酒企業(yè)年報中的渠道信息統(tǒng)計獲悉,當(dāng)前白酒上市公司中在冊經(jīng)銷商數(shù)量破千的企業(yè)達(dá)到了11個,分別是:
貴州茅臺2193個,其中:國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量2089個,增加63個,減少20個;國外經(jīng)銷商104個,持平。
五糧液2656個,其中五糧液經(jīng)銷商2054個,增加93個;系列酒經(jīng)銷商602個,增加87個;合計增加180;專賣店1545個,增加18個。
洋河8142個,增加1691個,減少2600,凈減909個。其中,省內(nèi)經(jīng)銷商2950個,增加314個,減少480個,凈減166個;省外經(jīng)銷商5192個,增加1377個,減少2120個,凈減743個。
瀘州老窖1931個,減少230個。其中,國內(nèi)經(jīng)銷商1783個,增加407個,減少671個,降幅12.90%;國外經(jīng)銷商148個,增加8個,減少34個,降幅14.94%。
山西汾酒3524個,增加628個。其中,省內(nèi)經(jīng)銷商728個,增加83個;省外經(jīng)銷商2796個,增加545個。
古井貢酒4007個,增加616個。其中,根據(jù)地所在的華中經(jīng)銷商2538個,增加799個,減少418個,凈增381個;根據(jù)地以外的華北經(jīng)銷商1005個,增加307個,減少148個;華南經(jīng)銷商452個,增加163個,減少91個,凈增72個;國外經(jīng)銷商4個。
此外,經(jīng)銷商數(shù)量破千的還有:今世緣1051個,舍得酒2252個,迎駕貢1275個,老白干10437個,酒鬼酒1256個。
從渠道端來看,超級巨頭茅臺、五糧液的渠道穩(wěn)定性是最強(qiáng)的,增減幅度幾乎都保持在兩位數(shù)以內(nèi),對于這種經(jīng)銷商數(shù)量在2000個以上的大型酒企而言,這種變化幾乎是可以忽略不計的。
關(guān)于茅臺、五糧液的渠道體系為何如此穩(wěn)定,同是五糧液、茅臺的華東大商王總指出,茅臺、五糧液作為高端酒的代表,其經(jīng)銷商是經(jīng)過嚴(yán)格篩選的,基本上都具備以下幾個特點:
一是各省、市糖酒公司或從這些公司出來的,長期跟茅臺、五糧液合作的酒商;
二是要有足夠的軟硬件設(shè)施的酒商,如資金、團(tuán)隊、資源等;
三是要有良好商譽(yù)的酒商,在業(yè)界有較高的知名度、誠信度、支持廠家決策。
“忠誠度、執(zhí)行力是茅臺、五糧液這個級別的酒企十分看重的點,作為行業(yè)內(nèi)最為頂級的品牌資源,酒商們跟茅、五合作后一般都不會輕易離開。因此,茅臺、五糧液的渠道是最穩(wěn)健的?!庇匈Y深業(yè)內(nèi)人士指出。
從酒業(yè)家統(tǒng)計的情況來看,酒類渠道向頭部名酒集中的趨勢仍在不斷加劇,雖說“傍名酒”一直是國內(nèi)酒商的夙愿。但是,在消費向名酒集中的時代大背景下,渠道向名酒、區(qū)域強(qiáng)勢品牌的趨勢空前熱烈。
18家白酒上市公司中,頭部名酒茅、五、洋、瀘、汾、古、牛的經(jīng)銷商總數(shù)(含部分專賣店)達(dá)到了16288個,占統(tǒng)計數(shù)的46.5%,其余11家經(jīng)銷商總數(shù)為18742個,占總數(shù)的53.5%。
但是,其中老白干酒一家的經(jīng)銷商數(shù)量就達(dá)到了10437個,也就是說剩余10家酒企的經(jīng)銷商總數(shù)為8305個,只占總數(shù)的23.7%。
與之相對于的是,部分名酒及區(qū)域品牌的渠道動蕩也在加劇。年報顯示,18家白酒上市企業(yè)中,經(jīng)銷商總數(shù)出現(xiàn)下降的有5個,分別是凈減260個的瀘州老窖,凈減909個的洋河,凈減3204個的老白干,凈減30個的金種子,和凈減3個的水井坊。尤其是老白干,一年中經(jīng)銷商數(shù)量凈減達(dá)3204個。
“這些都是上市公司,非上市、不透明的區(qū)域中小酒企的情況更加糟糕。中國白酒鼎盛時有3萬多家酒廠,中小酒企占據(jù)著數(shù)量上的絕對優(yōu)勢。但是,渠道、終端大多愿意跟名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌合作??可a(chǎn)原酒、OEM貼牌生存,或者自己賣散酒,沒有代理商的小酒廠比比皆是。渠道是名酒的渠道,是品牌酒的渠道,歷史上一直如此?!卑拙茽I銷專家、九度咨詢董事長馬斐向酒業(yè)家透露,規(guī)模以上酒企占據(jù)著80%以上的營收和渠道。
布局省外,成名酒與區(qū)域強(qiáng)勢品牌的共同選擇
酒業(yè)家觀察發(fā)現(xiàn),名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌正加速在全國范圍內(nèi)跑馬圈地。
統(tǒng)計顯示,18家上市公司中,有13家的經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)了增長,凈增長的總數(shù)達(dá)到了2827個。其中,五糧液經(jīng)銷商數(shù)量凈增198個,汾酒凈增628個,古井貢凈增616個,今世緣凈增103個,舍得凈增420個,酒鬼酒凈增493個,金徽酒凈增137個,天佑德凈增86個。
這些新增的經(jīng)銷商中,基本上以省外增加的為主。其中,汾酒省外凈增545個,今世緣省外凈增88個,舍得酒省外凈增515個,酒鬼酒華中以外凈增238個,金徽酒省外凈增127個,天佑德省外凈增83個。這些新增的省外經(jīng)銷商占據(jù)了新增數(shù)量的50%以上,部分品牌甚至超過了90%。
“名酒們正在加速全國擴(kuò)張,省外市場自然是重點方向。”業(yè)內(nèi)人士指出,以汾酒、古井貢、舍得為代表的名酒擴(kuò)張動作加大,是顯而易見的,而洋河、瀘州老窖等部分強(qiáng)勢名酒出現(xiàn)了階段性的經(jīng)銷商數(shù)量下滑,其意圖可能是要汰換原有的能力較弱的經(jīng)銷商,他們向全國擴(kuò)張、加速劃分勢力范圍的方向并未改變。
除了名酒之外,區(qū)域品牌中的今世緣、迎駕貢、酒鬼酒、金徽酒、天佑德等也加快了省外市場的布局。其中,今世緣省外市場的經(jīng)銷商已達(dá)636個,新增154個,減少66個,凈增88個;酒鬼酒華北經(jīng)銷商184個,新增111個,華東196個,新增13個,華南73個,新增23個,其他229個,新增91個;金徽酒323個,新增158個,減少31個,凈增127個;天佑德酒2021年共有經(jīng)銷商592個,其中省外經(jīng)銷商達(dá)到了513個,2021年新增128個,減少45個,凈增83個。
酒業(yè)家從市場層面了解到,除上市公司中的名酒和區(qū)域名酒外,近幾年大量的醬酒企業(yè)也在全國范圍內(nèi)跑馬圈地,大肆擴(kuò)張省外市場,大量蠶食、吸收濃香、清香及其他品類的渠道,這也是白酒渠道發(fā)展的一個重要方向。
“但是,醬酒(的渠道發(fā)展)有個問題,很多醬酒企業(yè)都只做招商,不做接下來的市場投入及培育,剩下的市場開發(fā)基本上都靠經(jīng)銷商來完成,而經(jīng)銷商能力、實力有限,再加上醬酒的高價格及疫情阻礙動銷,導(dǎo)致渠道庫存高壓?!蔽靼惨幻笊讨赋?,醬酒的渠道庫存問題必須解決,否則未來之路不會走得太遠(yuǎn)。
路徑不同,結(jié)果不同,渠道發(fā)展不均衡將長期存在
縱觀2021年年報所反映出來的情況,雖同為上市公司、白酒企業(yè)中的佼佼者,但渠道的發(fā)展的路徑不同,結(jié)果也不一樣。
以兩個40億級的上市公司水井坊和老白干為例:2021年水井坊實現(xiàn)營收46.32億,經(jīng)銷商數(shù)量為44個,其中國內(nèi)經(jīng)銷商43個,國外經(jīng)銷商1個。在經(jīng)銷商數(shù)量凈減3個的情況下,水井坊仍然實現(xiàn)了46.32億的營收,1個經(jīng)銷商的單位產(chǎn)出,遠(yuǎn)高于同體量的其他酒企。
同為40億級體量的老白干,2021年實現(xiàn)營收40.27億,成功加入中國白酒40億陣營。但是,年報顯示,老白干的經(jīng)銷商數(shù)量卻達(dá)到了驚人的10437個。與體量總體相近的水井坊相比,老白干的經(jīng)銷商單位產(chǎn)出比要低很多。
酒業(yè)家查閱年報發(fā)現(xiàn),老白干這10437個經(jīng)銷商,主要由省內(nèi)和省外兩大部分組成,省內(nèi)以老白干為主,2021年的經(jīng)銷商數(shù)量為1206個,與2020年相比減少了1885個。省外的經(jīng)銷商則以老白干旗下的其他品牌組成,總數(shù)達(dá)到了9231個。其中山東144個,以孔府家的經(jīng)銷商為主;安徽116個,以文王貢的經(jīng)銷商為主;湖南8400個,以武陵酒的經(jīng)銷商為主;境外1個,其他地區(qū)570個。2021年省外市場經(jīng)銷商數(shù)量減少了1319個。
業(yè)內(nèi)人士透露,在渠道的構(gòu)成方面,這兩個品牌走的完全是不同的模式和路徑。其中,外資背景的水井坊采取的是大商制,以省、市級代理為主,而老白干走的則是區(qū)域深耕的扁平化路徑,是小商制。尤其是湖南市場,為盡可能近的觸達(dá)消費者,其旗下的武陵酒把部分核心終端也納入到了經(jīng)銷商這個范疇,這是當(dāng)下渠道扁平化下的產(chǎn)物,雙方在經(jīng)銷商的選擇和渠道策略上形成了鮮明的對比。
近幾年,有實力的名酒及區(qū)域名酒,都加大了對省外市場的開發(fā),但從渠道效率上來看,差異也比較大。年報顯示,蘇酒的兩大強(qiáng)勢品牌洋河和今世緣,在省外渠道的發(fā)展上也較大差異。
2021年,洋河省外的經(jīng)銷商數(shù)量為5192個,增加1377個,減少2120個,凈減743個。在這種情況下,洋河省外仍然實現(xiàn)了130.83億的銷售,增長21.43%,銷售占比高達(dá)52%。
2021年,今世緣的省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了636個,增加154個,減少66個,凈增88個。但是,今世緣省外的銷售只有4.47億元,銷售占比僅7.01%。有熟悉蘇酒的業(yè)內(nèi)人士指出,今世緣的省外市場開發(fā)、渠道建設(shè)尚處于初期,雖然目前省外市場占比較低,但與前幾年相比已有進(jìn)步。
從數(shù)量上看,今世緣省外經(jīng)銷商的數(shù)量已超過省內(nèi)的數(shù)量,但單位產(chǎn)出比省內(nèi)經(jīng)銷商要小很多?!暗突鶖?shù)就意味著高成長,不排除今世緣在省外市場獲得大發(fā)展的可能性?!痹撊耸恐赋觯袷谰壵诟咚侔l(fā)展,省外市場、渠道也在不斷成長,如果今世緣給自己的定位是百億+級企業(yè),下一步必將重點發(fā)展省外市場。
與今世緣發(fā)展類似的是天佑德酒。天佑德酒2021年的省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了513個,增加128個,減少45個,凈增83個,省外經(jīng)銷商數(shù)量比省內(nèi)數(shù)量多出了434個,但省外的銷售只有2.98億,雖然增長了22.30%,但在銷售的總占比中仍然只有28.24%。
與今世緣、天佑德等處于發(fā)展中的區(qū)域品牌形成明顯對比的,是同樣處于發(fā)展過程中的舍得酒業(yè)。2021年,舍得酒業(yè)省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了1785個,增加841個,減少326個,凈增515個,省外實現(xiàn)銷售29.95億,占比高達(dá)65.42%。
這三個發(fā)展中的酒企在省外渠道所表現(xiàn)出來的狀態(tài)可謂天壤之別,這說明區(qū)域強(qiáng)勢品牌與名酒品牌或者擁有名酒基因的品牌,對于渠道端的吸引力是有差距的,渠道發(fā)展的不均衡,未來很長一段時間還將繼續(xù)存在。
白酒營銷專家、智邦達(dá)營銷機(jī)構(gòu)董事長張健認(rèn)為,渠道作為上游酒企鏈接終端和消費者的核心紐帶,扮演著十分重要的行業(yè)和市場角色,即便是強(qiáng)如茅臺、五糧液這類頂級企業(yè),主要銷售仍然由數(shù)千家傳統(tǒng)經(jīng)銷商來貢獻(xiàn)。白酒渠道,是中國白酒生產(chǎn)和發(fā)展不可或缺的一環(huán)。
“得消費者得天下,隨著未來消費需求越來越多、越來越細(xì),渠道和終端還將扮演更加重要的角色。目前,已有酒企聯(lián)合核心酒商組建合資公司來運(yùn)營核心產(chǎn)品,說明廠商一體化趨勢在加劇。白酒渠道不會消失,而會越來越重要?!瘪R斐表示。