“當下中國正處于百年未有之大變局，而啤酒行業(yè)也已從‘舊’世界進入到‘新’世界，華潤雪花要做新世界的領(lǐng)導者?！比A潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經(jīng)理侯孝海表示，華潤雪花啤酒已經(jīng)找準了啤酒新世界的時代命題。

　　2021年是華潤雪花啤酒提出決戰(zhàn)高端的第二年。華潤雪花啤酒依托于“3+3+3”高端戰(zhàn)略引領(lǐng)，在高端品牌塑造、高端營銷渠道建設(shè)等方面全方位布局發(fā)力，成功構(gòu)建了由“中國品牌+國際品牌”組合的“4+4”高端品牌矩陣，推動自身步入決戰(zhàn)高端發(fā)展新高度。財報顯示，高端戰(zhàn)略助力下，華潤雪花啤酒今年上半年實現(xiàn)營收196.34億元，同比增長12.8%；實現(xiàn)凈利潤42.91億元，同比大增106.4%。

　　近日，以“成大勢·戰(zhàn)高端”為主題的2021雪花渠道伙伴大會在杭州重磅開幕，這是華潤雪花啤酒第二次召開全國性的渠道伙伴大會，來自全國各地的數(shù)百名渠道伙伴共襄盛舉。在決戰(zhàn)高端承前啟后的關(guān)鍵之年，華潤雪花啤酒究竟帶來了哪些重磅規(guī)劃？對行業(yè)又有哪些影響？

　　中國啤酒正處于高端化元年

　　大客戶是華潤雪花高端化關(guān)鍵

　　華潤雪花啤酒正處在發(fā)展的第二個階段，即決戰(zhàn)高端的階段，目標在于“戰(zhàn)高端”“提質(zhì)量”“增效益”，侯孝海認為，“高端的多少決定你是領(lǐng)導者、追隨者，抑或是被埋葬者。”

　　中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇帶來一組預估數(shù)據(jù)：2021年，中國啤酒總產(chǎn)量達3530萬KL，同比增長3.5%；銷售收入達1600億元，同比增長8.9%；利潤175億元，同比增長30.7%。“2021年是啤酒行業(yè)高端化的元年，真正回歸價值，量價齊升?！焙斡卤硎?。

　　在高端化的元年，華潤雪花“4+4”高端品牌產(chǎn)品銷售增長近50%，而這主要得益于大客戶。據(jù)華潤雪花啤酒方面提供的數(shù)據(jù)，前20%的大客戶貢獻了華潤雪花中國近60%的銷量。以TOP200客戶為例，這部分客戶僅占華潤雪花渠道伙伴總量的1.4%，但卻貢獻了超級勇闖天涯11%的銷量和17%的增量。如果這個數(shù)字，放到馬爾斯綠，就是21%的銷量和24%的增量；如果是純生，就是27%的銷量和48%的增量，如果是喜力，則是49%的銷量和52%的增量。

　　侯孝海認為，雪花特色的大客戶是啤酒新世界的時代命題。

　　據(jù)了解，華潤雪花啤酒2021年通過“鑄劍”行動拓展了近200個大客戶，這一群體貢獻了6.7%大高檔的銷量及11%大高檔的增量，逐漸成為大高檔成長的中流砥柱。侯孝海表示，雪花大客戶運營管理的核心策略，即同心、同力、同策、同利、同贏。而雪花大客戶平臺的成立，是華潤雪花啤酒在“決戰(zhàn)高端”戰(zhàn)略指導之下，適應(yīng)未來高端發(fā)展需求,在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折方面邁出的重要步伐的里程碑事件，華鼎會、華樽會、華爵會將與雪花一起成長。

　　有行業(yè)專家表示，廠商走到了新的發(fā)展階段，雙方應(yīng)該是共享、共生、共榮的關(guān)系，形成利益和榮譽共同體。華潤雪花啤酒的大客戶戰(zhàn)略，實際通過廠商關(guān)系的頂層設(shè)計創(chuàng)新再造，實現(xiàn)廠商深度一體化，為中國啤酒走向高端化探索出了一條可行的路徑。

　　建立差異化競爭優(yōu)勢

　　華潤雪花2022年將打響6場戰(zhàn)役

　　2022年是華潤雪花啤酒決戰(zhàn)高端的收尾之年，華潤雪花啤酒將在這一年為實現(xiàn)高端、利潤全面超越對手做準備。華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理宋占民表示，2022年將打響6場戰(zhàn)役，建立雪花啤酒的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　一是高端。通過“搶”+“擴”的策略，在四川、遼寧、湖北、安徽、貴州等高端容量小、華潤雪花啤酒份額高的市場持續(xù)擴容大高端產(chǎn)品；在廣東、北京、上海、海南等高端容量較大、但華潤雪花啤酒份額不高的市場，快速提升大高檔銷量，獲得更多市場份額；在江蘇、黑龍江、山西等高端容量和華潤雪花啤酒份額處于中間水平的市場，建立大高檔和總量雙優(yōu)勢。

　　二是主力產(chǎn)品發(fā)展。首先是站住勇闖天涯的新定位，純生向百萬噸大單品沖刺；其次在“4+4”產(chǎn)品群中，把勇闖天涯superX建成次高檔細分第一優(yōu)勢，喜力建成高檔細分第一品牌，讓普高純生、紅爵實現(xiàn)高速增長，同時快速發(fā)展馬爾斯綠。

　　三是制高點掌控。華潤雪花啤酒要在全國頂級連鎖、夜場、餐飲、商場等場所樹立高端化的形象，同時鎖定一二線城市風向標商圈，持續(xù)增強品牌力與產(chǎn)品力。除此之外，建立“獨立大店”清單管理模式，全面發(fā)動客戶做三類關(guān)鍵人運營、逐一擊破。

　　四是主力產(chǎn)品真動銷。做好ATL（線上）廣告、活動與BTL（線下）渠道營銷，讓產(chǎn)品動銷起來。

　　五是華潤雪花啤酒大客戶發(fā)展。其一是在四川等市場發(fā)展個性產(chǎn)品客戶；其二是在廣東、北京、重慶、上海、廣西、湖南等市場持續(xù)鑄劍；其三是在湖北、山西、天津等份額較高、高端化進展慢的市場持續(xù)提升客戶的高端能力，推動大客戶的發(fā)展，構(gòu)建強大的客戶群。

　　六是中基層組織隊伍建設(shè)。華潤雪花啤酒營銷中心在策略制訂、大區(qū)戰(zhàn)役組織等方面都有較大的進步，接下來將持續(xù)推進高端組織人才建設(shè)，用心建設(shè)一支強大的中層業(yè)務(wù)管理隊伍。

　　顯然，從產(chǎn)品建設(shè)，到渠道建設(shè)，再到人才建設(shè)，華潤雪花啤酒都已經(jīng)準備好了。

　　多元布局+營銷推廣+渠道賦能

　　華潤雪花啤酒要尋找更多新增量

　　為了讓戰(zhàn)略更好的落地，且為合作客戶找到更多新增量，華潤雪花啤酒還找到了三個抓手：一是多元布局；二是營銷推廣；三是渠道賦能。

　　侯孝海很早就談到，多元化的布局，會對終端的管理和服務(wù)，經(jīng)銷商生意盈利模式的增加，經(jīng)營品類的選擇，以及雪花業(yè)務(wù)隊伍能量的發(fā)揮，產(chǎn)生重要的支持和聚合能力。

　　據(jù)悉，華潤雪花啤酒將繼續(xù)創(chuàng)新引領(lǐng)強大的品類和產(chǎn)品組合，例如純生上投放全麥純生、開發(fā)線上專屬組合、優(yōu)化節(jié)日禮盒與便攜裝。除啤酒之外，還會豐富氣泡酒、酸奶酒、低度酒等。

　　在營銷推廣上，喜力將通過“足球+音樂”的全球頂級IP資源，打造高檔第一國際品牌；馬爾斯綠通過潮流音樂人和潮流音樂IP加持，完成聚勢品牌資源和渠道營銷；勇闖天涯superX繼續(xù)銳化泛極限運動酷的基因，成為年輕人喜愛的啤酒品牌；黑獅白啤借慢搖滾、品鑒會、黑獅營地酒吧等提煉自由、不羈的品牌DNA。

　　最后在渠道賦能上，華潤雪花啤酒團隊一方面將深入一線，運用5A成長模型，找到每個經(jīng)銷商的發(fā)展優(yōu)勢及發(fā)展瓶頸，幫助制訂突破瓶頸的計劃；另一方面幫助經(jīng)銷商找到了更好的貨車采購、電動車租賃、叉車采購及供應(yīng)鏈金融方案，使客戶在做大做強過程中，在生產(chǎn)力投入上能有更高的投入產(chǎn)出。

　　另外，華潤雪花啤酒將繼續(xù)開展火尖槍培訓，與經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題、剖析問題。“2021年因為疫情原因我們只做了100個經(jīng)銷商，2022年我們要把這一數(shù)字提高到300個以上。”華潤雪花啤酒渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健強調(diào)。

　　憶往昔，華潤雪花啤酒崢嶸歲月，奮力耕耘中國市場；看今朝，華潤雪花啤酒與合作伙伴乘勢而聚，聚勢而發(fā)?！叭A潤雪花啤酒正在建立啤酒新世界企業(yè)的競爭能力，向著世界一流啤酒企業(yè)的目標邁進。” 侯孝海表示。