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三大聚焦 一擔糧全國樣板市場步入快車道

2021年06月26日09:10   來源:酒業(yè)家

  “沒有成功的樣板市場,何談實現全國化布局?”

  在酒業(yè)家采訪的過程中,北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生反復強調。

  對于任何一個白酒企業(yè),樣板市場的打造都是企業(yè)的頭等大事,是企業(yè)大發(fā)展的“基建“工程,樣板市場既承載著企業(yè)市場戰(zhàn)略,也是品牌專屬的形象代言人。

  據了解,從2014年進入,6年時間從0到1,一擔糧在長春光瓶酒市場占有率達到第一。在山東市場,一擔糧臨沂市場每年增幅70%以上。在蘭州市場,一擔糧自2017年進入至2020年銷售額同比增幅300%。

  這些令人眼前一亮的“一擔糧樣本”,不僅傳遞出一擔糧品牌的市場張力,更代表著一擔糧創(chuàng)新模式的成熟。定位“更高端的二鍋頭”,一擔糧以樣板市場為基點,已燃起全國燎原之勢。

七年磨一劍

終成全國樣板市場矩陣

  對于一擔糧品牌全國化的打造,北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生有著自己的理解:“我們要掌握樣板市場打造的節(jié)奏,區(qū)域策略講適配,快慢結合不急躁。慢中有快、快中有慢,是一擔糧全國化樣板市場矩陣成功的關鍵?!?/P>

  “慢”,是一擔糧市場打造策略和模式持續(xù)7年的自我調整,在過程中吸取經驗,不斷優(yōu)化策略與模式。事實上,一擔糧全國樣板市場的構建是在不斷探索和突破中脫穎而出的。

  “快”,是一擔糧針對不同區(qū)域市場因地制宜,結合市場打造經驗在全國快速構建樣板市場。在多個樣板市場帶領作用下,一擔糧品牌的全國化進程加速發(fā)展。以山東市場為例,山東臨沂是一擔糧2015年開始運作的市場,一擔糧在這一潛力巨大的光瓶酒消費市場,結合臨沂市場的情況,針對性調整策略與優(yōu)化模式,經過數年的深耕,最終實現了90%以上的渠道終端覆蓋率,且每年銷售額增幅保持在70%以上,是既完成市場高速增長,又建立起完善發(fā)展模式的典型樣板市場的代表。

  北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生還曾向酒業(yè)家表示過,2021年,一擔糧還將在各大區(qū)繼續(xù)復制成功樣板市場模式,以點帶面。并將啟動重點市場核心店提升計劃,多產品組合導入,在重點市場聚焦資源大力度培育消費者。

  清晰的市場發(fā)展思路,正確的市場打造策略,讓一擔糧樣板市場的成功模式在全國市場的拓展中得到快速應用。無疑,歷時七年打磨而成的一擔糧全國樣板市場矩陣,將構建起一擔糧品牌市場競爭的護城河,形成品牌獨有的競爭優(yōu)勢。

“2+3”渠道模式

好策略更需好執(zhí)行者

  一擔糧全國樣板市場矩陣的構筑,離不開好的執(zhí)行者。為此,酒業(yè)家對一擔糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生進行了專訪,深入了解一擔糧北區(qū)市場打造策略及過程。

  一擔糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生表示:“渠道終端是實現產品達到消費者的最后環(huán)節(jié),精準化的渠道運作才能真正撬動市場神經?!?/P>

  “在樣板市場的打造過程中,渠道是非常重要的一環(huán),好的渠道運作才能構筑市場成功的基礎。我們采用2+3模式,其中2是:采取雙渠道推進模式,對餐飲渠道和流通渠道終端同樣重視。其中3是:聚焦快速鋪市、終端生動化、加強消費者促銷三大重點,建立與消費者溝通的橋梁?!本C上所述,好的策略與模式需要靈活應用,更需要把控執(zhí)行的節(jié)奏。據了解,一擔糧在山東市場初期,以餐飲渠道為主,隨后才正式啟動流通渠道。在此基礎之上,通過產品鋪市率、分品項鋪市率的細化管理、終端分級管理等方式,實現核心店篩選及大陳列。以先集中鋪市,再生動化陳列布建的方式,讓一擔糧快速搶占了當地的光瓶酒市場。從結果來看,一擔糧樣板市場的渠道終端覆蓋率大部分均達到了90%以上。

  在渠道運作的過程中,一擔糧對自身產品組合管理相當重視,以渠道為中心,不同的產品匹配不同渠道,聚焦核心終端,提升產品在終端的競爭力。

  在與消費者溝通互動中,一擔糧還經常進行消費者免品活動,更有紅包抽獎、轉盤抽獎、交廣頻道的“今夜有星光”、社區(qū)棋王爭霸賽等一系列與消費者的互動。親民化的溝通方式,加之娛樂性的有獎活動,一方面增加了消費者就餐時的樂趣,另一方面,提升了一擔糧品牌的消費者認知及口碑,從而提升復購率。

雙向賦能共擔當

廠商一體促增長

  通過幾年的運作,一擔糧長春經銷商運作規(guī)模逐步擴大,對行業(yè)的認知發(fā)生了質的變化,同時大幅提升了區(qū)域知名度。

  蘭州經銷商收獲的是以30人為核心的團隊,運用數字化管理系統,打造市場布局、終端建設、消費者管理等一套體系,為成為當地大商奠定了堅實基礎。

  臨沂經銷商自從代理了一擔糧品牌,對光瓶酒的市場越來越有信心,同時也希望把代理一擔糧作為一種可以傳承的事業(yè)。樣板市場經銷商的現狀,展現出了一擔糧強大的賦能能力。樣板市場的多位經銷商表示,一擔糧產品在保證產品質量的同時,追求的是超級性價比,非常認可公司在保障經銷商合理利潤的前提下,讓利于消費者。

  樣板市場的建立,為一擔糧跨入高速發(fā)展積聚了強大的動力。但一擔糧在打造樣板市場時,也遇到過難題。

  長春市場經銷商姜總表示:“在長春市場,競品曾加大終端陳列獎勵,要求終端停止售賣一擔糧產品。但一擔糧的對應方式則是采取保部分核心餐飲終端,投入相應政策,同時通過空瓶換酒增加終端利潤,最終實現銷售需求的回歸?!?/P>

  臨沂市場經銷商范總表示:“在導入市場初期,就面臨著已經有7、8年市場運作時間的強勢競品,一擔糧在堅持產品品質的基礎上,解決經銷商風險問題。如進行人員的聚焦,廠家跟進管理人員2人,實現各項工作策略的制定與追蹤,實現資源聚焦,跟進多項費用投入,簡化費用核銷流程,把更多的自主性、靈活性放給經銷商,并且每年給與經銷商團隊1-2次的刀鋒團隊培訓?!?/P>

  面對資源投入的平均分配很難滿足終端競爭激烈的市場的境況,一擔糧及時調整了資源分配不合理的狀況,廠家首先進行費用預投,承擔市場風險,保證市場的資源投入。完成核心店、龍頭店的市場打造。從而實現樣板市場的逐步推進。

  蘭州市場經銷商駱總表示:“基于一擔糧的戰(zhàn)略引導、政策扶持,經銷商群體同樣在釋放自身的能量。經銷商一線團隊的建設非常給力地確保了每個階段的策略合格落地,目前在蘭州市場的口碑是可以打聽的,是一只很有戰(zhàn)斗力的團隊?!?/P>

  品牌逐步成長的過程中,廠商共擔當共成長,必然能共創(chuàng)共贏、彼此成就,變化自然是不言而喻的。廠家科學合理的政策指導,經銷商團隊的高效落地,形成了一股合力,促使一擔糧不斷快步前行。

  手記

  在對一擔糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生的專訪過程中,他表達出對一擔糧產品品質的絕對信心及對團隊的信任。他在采訪中提到“消費者超高的復購率,讓經銷商對我們的產品有信心”、“經銷商只要和我們合作之后,就會對我們的服務產生依賴”。 毫無疑問,產品的高品質保障是一擔糧樣板市場成功的最大基石。而一擔糧強大的團隊力量,是品牌高速發(fā)展的底氣。關于一擔糧的未來,北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生有著更大的期許:“我期待通過一擔糧這個品牌建立出更好的平臺,讓我們的團隊、經銷商朋友從中受益,過更好的生活。同時也想把更高質量的,代表北京地域的產品推給消費者,讓更多人享受到質優(yōu)價宜、更有價值感的北京二鍋頭?!?/P>

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初審:杜亞男/二審:湯娟/終審:馮波
作者:

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