在白酒行業(yè)轉入存量競爭的背景下，如何在紅海中發(fā)掘藍海是酒業(yè)人士所關注的熱門話題。

　　“光瓶酒仍處于量價齊升的成長期?！庇行袠I(yè)人士表示，目前低端酒行業(yè)集中度低，光瓶酒將通過搶占盒裝酒份額的方式實現(xiàn)規(guī)模持續(xù)擴容。此前，酒業(yè)家在進行市場調研時就發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)走量最好的30元-60元盒裝酒在一些區(qū)域市場已難覓蹤跡，且這一價位的白酒消費主流正呈現(xiàn)出由盒裝酒向光瓶酒轉變的態(tài)勢。

　　這意味著，光瓶酒市場還有較大的空間，所謂群雄逐鹿，各憑本事。也正是在這樣的光瓶酒趨勢下，天下糧倉精準瞄準核心消費群，開啟了“糧票”大單品戰(zhàn)略部署，并迅速在河北、河南、江蘇等重點市場攻城略地。

　　據(jù)天下糧倉相關負責人透露：“每個區(qū)域的合作經(jīng)銷商數(shù)量會嚴格把控，以避免惡性競爭，目前部分重點縣市已完成招商，接下來將會在對應省份設立特戰(zhàn)隊，用于開發(fā)和鋪貨，提升經(jīng)銷商服務?！?/P>

“糧票”開道

硬核爆款的進擊之勢

　　“相對于禮盒酒來說，光瓶酒設計包裝風格簡單、價格相對低廉，但并不代表品質低端。”有專家曾點出了光瓶酒的價值。

　　確實，在有潛力的光瓶酒上尋找新增量，已促使不少經(jīng)銷商布局光瓶酒。天下糧倉所推出的“糧票”系列，在推出短時間內，即已吸引超300位經(jīng)銷商的加入，已成為天下糧倉的硬核爆款。

　　而“糧票”之所以有如此強的磁吸力，一重要原因在于將情懷融入產品，精準切中了需求市場，并在C端獲得了一定認可。

　　作為2021年，天下糧倉重磅打造的新品，“糧票”系列包含老糧票42°、大糧票42°/52°、小糧票42°/52°，每一款都對各具特色，且對應相應的細分消費群體。

　　老糧票42°，定價60元/瓶，口味獨具風味。傳承古法工藝，釀造出的純糧“糧票”，口感芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調、尾凈余長，極具品質。微

　　大糧票42°/52，分別定價30元、35元/瓶，其在顏值上狠下功夫，透明的流線瓶身、藍寶石樣式瓶蓋、極具識別性的品牌logo，符合當下年輕人的審美。有資料顯示，在光瓶酒消費者結構中，年輕群體占比持續(xù)提升，正由80后向90后過渡，80后、90后占比分別約為 42%、23%。他們更注重更注重顏值、品質。

　　小糧票42°/52°，分別定價18元、20元/瓶，主打糧票文化系列白酒的情懷?！凹Z票”這一品牌名，能迅速調動老一輩對于計劃經(jīng)濟時代的記憶，而這一群體正是光瓶酒的主力消費人群，與此同時，該群體能通過口碑效應影響后輩消費群體。

　　強品質、高顏值、高利潤、定位清晰、文化賦能，無疑為“糧票”的走紅積聚了發(fā)展勢能。而反映到市場層面，其開箱率、鋪貨率、上架率都大幅增長。微信圖片_20210430214839.jpg“今年我們會在C端上發(fā)力，加大宣傳力度，將‘糧票’的品牌理念和調性無間斷式輸出給消費者，輔助經(jīng)銷商不斷提升動銷。”在已是央視認證品牌的形式下，天下糧倉逐漸擴大的品牌聲量，將減少經(jīng)銷商的消費者培育工作。

五大核心政策支撐

廠商合力撬動核心市場

　　成就爆款的邏輯，除了產品本身品質外，還需廠家和經(jīng)銷商的合力。天下糧倉在打造“糧票”之初，就進行了細致考量，在市場調研的基礎上，制定了大力度的扶商政策。

　　“與天下糧倉合作后，市場啟動非?？?，在特戰(zhàn)隊的支持下，迅速開展鋪市、陳列、行銷等系列活動，可獲得當?shù)叵M者的支持和認可?！苯K鹽城韓總是3月與天下糧倉達成合作的50萬級經(jīng)銷商，2個月不到，已在當?shù)厝〉梅浅：玫目诒瑥唾徛手本€上升。

　　據(jù)了解，餐飲渠道、終端渠道是天下糧倉的布局重心。凡合作經(jīng)銷商，天下糧倉都將開展進店支持，即贈送經(jīng)銷商推市產品，以最大化開辟當?shù)厥袌觥?/P>

　　而在陳列支持上，則會幫助經(jīng)銷商搭建具有天下糧倉品牌識別的物料，一方面提升品牌的曝光，另一方面也有效提升消費者的進店率。

　　人員工資支持則是天下糧倉的福利政策，即在3個月時間內，為經(jīng)銷商提供2—8位員工的全額工資支持。“我們也會為每位經(jīng)銷商配備送貨車輛?！比绱耍蓽p少經(jīng)銷商前期運營的成本，聚焦市場開發(fā)。

　　另外，為吸引消費者的關注所開展的投獎活動，如現(xiàn)金紅包、再來一瓶等，也將由天下糧倉全額承擔。每箱產品的投放比例為19%左右，經(jīng)銷商可根據(jù)自身需求加大投放比例。

　　“啟動市場才半個月，復購率已超50%，大部分都是通過開蓋有獎活動達成的?！苯髂喜羞\作快消品經(jīng)驗的李總表示，公司在獎品的設定上因地制宜，如購買小糧票可中大糧票等價值超過所購產品的獎品，能調動當?shù)叵M者的購買動力。

　　安徽馬總是脈動、農夫山泉等品牌的代理商，為尋找新增量，在經(jīng)過一番光瓶酒選品后，簽下了天下糧倉50萬級經(jīng)銷商。而天下糧倉對該經(jīng)銷商所在市場進行分析后，制定了系統(tǒng)化的市場營銷策略。

　　目前，上述方式已使各大重點市場的經(jīng)銷商在已有客戶的基礎上，開發(fā)了部分新客戶。

　　與此同時，在產品層面上，天下糧倉能為代理商的產品選擇提供更多可能性，其產品可根據(jù)市場需求組合自由，從而增加經(jīng)銷商產品組合優(yōu)勢。

　　值得注意的是，天下糧倉已開始在對應省份設立特戰(zhàn)隊，以實現(xiàn)定點定區(qū)域精準開發(fā)市場，并快速開展鋪貨工作，滿足經(jīng)銷商的需求。

　　“現(xiàn)在是抱團發(fā)展的年代，單打獨斗走不長，廠家的支持決定了這條路能不能一直走下去，以及能走多遠?！苯K一與天下糧倉合作的經(jīng)銷商表示，做酒業(yè)的長期主義，要找準賽道，跟對品牌。

　　可見，廠商協(xié)同發(fā)展機制是天下糧倉“糧票”成為爆款的重要因素。只有在廠商協(xié)同運作的作用下，廠家才能建立良性的銷售體系，經(jīng)銷商也能擁有穩(wěn)定的盈利模式，實現(xiàn)雙方互利共贏。

　　而為了共享光瓶酒市場紅利，天下糧倉方面表示：“期待6月在河北保定召開的《天下糧倉·大展鴻圖》發(fā)布會上，結識更多的有識之士。”

　　據(jù)了解，該場發(fā)布會，天下糧倉將深入分享行業(yè)趨勢，細致解讀光瓶酒爆款的成長邏輯，及公開“糧票”新品的營銷戰(zhàn)略。聯(lián)系人張經(jīng)理：13661156105