企業(yè)經(jīng)營不設(shè)年度銷售指標，各級負責人自覺對標制定計劃——放在如今市場競爭日益激烈的白酒行業(yè)，這種做法簡直不可思議，但確實有企業(yè)在嘗試這么做。

　　2月21日，貴州醇董事長、總經(jīng)理朱偉在其今日頭條個人號上曬出與某省區(qū)經(jīng)理對話截圖，稱“竟然主動找我要指標，被我回絕了！”從朱偉披露的信息來看，目前，貴州醇已全面取消各級銷售干部的年度銷售指標，轉(zhuǎn)而以內(nèi)在激勵機制調(diào)動員工積極性。這一嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)不小爭議，不少網(wǎng)友發(fā)問：營銷當?shù)赖慕裉?，不設(shè)銷售考核指標，白酒企業(yè)真能管理好嗎？

　　朱偉：“主動找我要指標，被我回絕了?！?/P>

　　2月21日，朱偉在其今日頭條個人號上發(fā)布消息稱：“我們各級銷售干部都沒有年度銷售指標，也沒有任何其他考核指標，大家相信嗎？”為證實所言不虛，還配上了其與某省區(qū)經(jīng)理對話截圖。

　　截圖顯示，該省區(qū)經(jīng)理就年度任務(wù)征詢朱偉意見，并特意詢問：“能否在兩個核心指標招商和業(yè)績”上，給予“明確任務(wù)或者目標”。不料這一詢問被朱偉以八個字簡短回復(fù)“沒有指標，全力以赴！”

　　敢于面向近3萬粉絲和全行業(yè)披露這一消息，朱偉“不設(shè)銷售考核指標”的做法應(yīng)該不是空談。

　　在公開這一截圖的同時，“網(wǎng)紅董事長”朱偉以其頗具網(wǎng)感的語言評論說：“竟然主動找我要指標，被我回絕了！”并表示，“我們要的不是自上而下的指標考核，我們要的是自下而上的全力以赴，這就是我們的管理，這就是我們的文化?！?/P>

　　網(wǎng)友：沒了指標，怎么定工資？

　　貴州醇不設(shè)銷售考核指標的做法引發(fā)網(wǎng)友不小爭議，該信息發(fā)布當日即收獲3w+閱讀，近百條評論。

　　贊賞者認為，這一做法能夠激發(fā)營銷人員的積極性，讓營銷人員從被動銷售轉(zhuǎn)為主動開發(fā)銷售機遇，而“沒有考核，更多的是體現(xiàn)出來對市場、對產(chǎn)品、對前景的信心！”質(zhì)疑者則認為，企業(yè)的營銷業(yè)績本質(zhì)上就是通過一個個目標的不斷達成而實現(xiàn)的，不設(shè)銷售指標全年目標如何達成，員工又該如何考核？“工資提成系數(shù)怎么定？”

　　“確實取消了年度銷售考核指標，也沒有其它考核指標，這一政策已經(jīng)執(zhí)行很長時間了?！庇浾邚馁F州醇有關(guān)部門了解到，該企業(yè)推行的“不設(shè)銷售考核指標”的做法與其人材招聘過程中的“創(chuàng)業(yè)合伙人模式”相輔相成。

　　“朱偉總在之前已經(jīng)多次對外講過貴州醇的人才合作模式，我們是一種‘底薪加提成’的薪酬機制，不設(shè)銷售考核指標是為了不用具體指標來攤派，束縛大家的手腳，我們會根據(jù)營銷干部所創(chuàng)造的銷售收入來設(shè)立提成，從而實現(xiàn)多勞多得，少勞少得，創(chuàng)造內(nèi)部驅(qū)動的激勵機制。”

　　記者查閱朱偉于2020年2月17日發(fā)布的《貴州醇發(fā)展手記（2）——人才召集令》一文發(fā)現(xiàn)，貴州醇對各級營銷干部設(shè)定了明確的提成激勵辦法，分公司經(jīng)理層面，銷售規(guī)模500萬以下提成8%，500-1000萬提成6%，1000萬以上提成4%；大區(qū)總經(jīng)理層面，銷售規(guī)模5000萬以下提成2%，5000萬-1億提成1.5%，1億以上提成1%。這一激勵機制輔之以“不設(shè)銷售考核指標”的做法，在保證各級營銷干部收入的基礎(chǔ)上，也調(diào)動了全體人員干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

　　不設(shè)KPI，很多一流企業(yè)已經(jīng)在這么做了

　　“中國改革開放初期在農(nóng)村有一個重要舉措，就是土地的包產(chǎn)到戶。土地包產(chǎn)到戶之前，大家出工不出力，包產(chǎn)到戶后，多種多得少種少得，就這一條變化，一夜之間，全國所有農(nóng)村的生產(chǎn)狀態(tài)為之一新。這是一種內(nèi)在激勵機制所帶來的變化，和企業(yè)管理有些相通之處，我們不設(shè)銷售考核指標，提出‘創(chuàng)業(yè)合伙人’模式，本質(zhì)上就是相信真正認識到位的市場負責人會有一種原生的動力，這比上級的指標施壓要來的有效。”朱偉總結(jié)說。

　　而考察朱偉2018年在中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會上的講話，相關(guān)論述就已經(jīng)出現(xiàn)，或許，不設(shè)銷售考核指標的做法在他的腦海中已醞釀許久。

　　事實上，取消KPI考核，轉(zhuǎn)而以調(diào)動員工積極性促進企業(yè)發(fā)展的做法在不少一流企業(yè)已經(jīng)付諸實施。在國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司小米，KPI被視為一種“包袱”，小米創(chuàng)始人雷軍說，“我們決定繼續(xù)堅持‘去KPI’的戰(zhàn)略，放下包袱，解掉繩索，開開心心地做事。”

　　優(yōu)秀農(nóng)業(yè)企業(yè)溫氏，2019年銷售收入732億，凈利潤139億，創(chuàng)業(yè)發(fā)展二十多年，從來沒搞嚴格的績效考核，更沒有KPI考核指標。

　　某種程度上來說，強調(diào)銷售指標考核似乎是一把“雙刃劍”，用好了，可以推動經(jīng)營業(yè)績提升，用不好，反而會造成企業(yè)以銷售數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，層層攤派，消磨士氣?！耙恍﹦?chuàng)業(yè)期的企業(yè)，組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)工作創(chuàng)新性強，需要平行協(xié)同與合作……這類需要更多地發(fā)揮員工的主動性和創(chuàng)造性的企業(yè)，我覺得去指標化是一種有效的企業(yè)管理方法?！庇行袠I(yè)專家認為，貴州醇作為一家處于創(chuàng)業(yè)期的白酒企業(yè)，大膽拋棄銷售考核指標，轉(zhuǎn)而以價值觀凝聚人、牽引人，以激勵機制調(diào)動員工積極性，本質(zhì)上屬于互聯(lián)網(wǎng)時代管理的創(chuàng)新，在白酒企業(yè)中或?qū)⒕哂凶兏镄砸饬x。