百年未有之大變局，再加上疫情影響，偏向于重資產(chǎn)運營的傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商重大的打擊。

　　一方面產(chǎn)品無法動銷、沒有現(xiàn)金回流；一方面?zhèn)}儲、租金、員工工資等多項開支又必不可少。

　　只出不進(jìn)的狀態(tài)，讓經(jīng)銷商的資金鏈、現(xiàn)金儲備、融資能力遭到極大的考驗，一些準(zhǔn)備不足的經(jīng)銷商甚至因此退出了行業(yè)。

　　這樣的現(xiàn)象在葡萄酒進(jìn)口商和經(jīng)銷商群體中更為明顯，一些中小型進(jìn)口商甚至沒有經(jīng)受住疫情對于行業(yè)的第一波沖擊，輕則裁員降薪，重則關(guān)張大吉。

　　如此困局之下，卻依舊有一部分酒商取得逆市增長。

　　這些酒商逆勢增長有何神奇？

　　日前，酒業(yè)家采訪了十?dāng)?shù)位經(jīng)銷商，總結(jié)了三條酒商在今年獲得增長的訣竅。

1

他們都在增長

　　從酒業(yè)家采訪的情況來看，今年內(nèi)獲得增長的經(jīng)銷商大多在疫情嚴(yán)重時候苦練內(nèi)功，從6月份開始，隨著市場的整體回暖而獲得業(yè)績上的快速增長。

　　西藏酒盒子商貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)王向春透露：“今年的銷售業(yè)績整體比去年實現(xiàn)增長，在剛剛過去的中秋、國慶，雙節(jié)銷售情況非常好，預(yù)計今年整體同比會增長20%以上?！?/P>

　　浙江瑾瑜酒業(yè)股份有限公司董事長陳凱雷表示：“我們于5月初全面復(fù)工，僅用2個月的時間就追平了去年上半年的營收，截至9月底，瑾瑜酒業(yè)營收同比增長了30%-40%。今年春節(jié)旺季，營收預(yù)計會在去年的基礎(chǔ)上翻一番?！?/P>

　　玖拾嘉國際酒業(yè)有限公司總經(jīng)理欒大偉介紹說：“公司今年比去年同期增長了50%以上，主要原因在于堅持大單品策略，投放的渠道以線上、便利店、超市為主，因此受疫情影響有限。”

　　國內(nèi)老牌的進(jìn)口商廈門港發(fā)集團董事長王健民透露，公司從7月份開始恢復(fù)同比增長，于8、9月份實現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

　　上海快找酒、進(jìn)酒寶聯(lián)合創(chuàng)始人陶嘉宇透露，雖然受疫情影響，但是公司今年整體表現(xiàn)仍然不錯，尤其是從9月份開始，業(yè)績快速增長。

　　對于這類增長范本，偉達(dá)奢侈名酒執(zhí)行董事薛德志在接受酒業(yè)家采訪時表示是難能可貴的，這就正如潮退后才知道誰在裸泳一樣。

　　前些年中國酒類市場一片欣欣向榮，經(jīng)銷商所存在的一些問題被掩蓋和不被重視。疫情這樣的突發(fā)事件則像催化劑，使得之前的問題集中爆發(fā)。

　　表面上疫情期間是考驗經(jīng)銷商的現(xiàn)金儲備和融資能力，實質(zhì)上是考驗經(jīng)銷商的客戶基礎(chǔ)、風(fēng)險應(yīng)對能力、產(chǎn)品力等各方面。

　　有些經(jīng)銷商在考驗中倍感掙扎，有的經(jīng)銷商積極應(yīng)變、主動出擊。

　　顯然，經(jīng)銷商能力于企業(yè)影響力不同，最終收獲的結(jié)果也是迥異的。

2

主動入局

以創(chuàng)新手法應(yīng)對市場變化

　　酒業(yè)家從采訪中發(fā)現(xiàn)，在疫情期間能夠通過主動變化有所收獲的經(jīng)銷商，一個非常明顯，都具備專業(yè)的運營能力和主動創(chuàng)新意識。

　　其實，經(jīng)歷過疫情之后，知道必須變化的經(jīng)銷商不少，但能找準(zhǔn)變革方向的卻不多。

　　一個典型現(xiàn)象就是，疫情加速了電商和直播的快速增長，很多經(jīng)銷商將之視為救命稻草，可是往往是投入了大量資金和資源去嘗試直播但是收效甚微。而就其緣由，無非是以傳統(tǒng)的思維去玩流量或者做直播帶貨而已。

　　對此，西味國際創(chuàng)始人潘雪峰向酒業(yè)家表示：“我們在三年前就成立了一個B2B平臺，實現(xiàn)了線上客戶管理及商城功能，前期吸引了2000多家經(jīng)銷商在使用這個平臺，成為我們的私域流量。在疫情爆發(fā)后，這個平臺發(fā)揮了重要的作用?！?/P>

　　潘雪峰介紹，在線下活動處于停滯的2、3月份，西味國際通過該平臺舉辦了多場線上活動，效果非常好，每次線上活動的銷售額都能在上一次的基礎(chǔ)上實現(xiàn)翻番。與此同時，西味國際還通過數(shù)字化的手段賦能經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，潘雪峰將其稱之為“新經(jīng)銷”計劃。

　　陳凱雷也告訴酒業(yè)家，受疫情影響，今年上半年其實也處于慢慢地摸索、溝通的過程中。

　　不過，得益于對品牌運營的堅持、對終端門店的深耕，瑾瑜酒業(yè)很快就打開了新的局面。

　　顯然，電商和數(shù)字化營銷并非一蹴而就的事情。

3

堅定信念

強化核心競爭力

　　除此而外，葡萄酒行業(yè)的多位觀察家都向酒業(yè)家提及了一件事：擁有核心競爭力的經(jīng)銷商今年受到的影響大多較小，有些甚至還憑借專業(yè)能力的出眾獲得逆勢增長。

　　陳凱雷就明確告知酒業(yè)家，瑾瑜酒業(yè)下半年迎來的業(yè)績爆發(fā)，離不開在直達(dá)終端、深耕終端兩大核心競爭力的步步為營，更離不開對品牌運營的堅持與堅守。

　　“從長期來看，大單品策略都是很有效的?！睓璐髠フJ(rèn)為玖拾嘉能夠逆勢增長的秘訣在于，堅定地推進(jìn)大單品策略，“用大眾化的高性價比產(chǎn)品去貼近普通老百姓最容易接觸到的銷售渠道?！?/P>

　　從自身的經(jīng)驗出發(fā)，王健民也提煉了三條經(jīng)驗：第一、在產(chǎn)品策略方面，布局更多高性價比的大眾化產(chǎn)品；第二、在營銷方面，實施扁平化運營，縮短渠道距離；第三、進(jìn)口商與相關(guān)部門緊密合作，聯(lián)手打擊水貨及假冒偽劣，共同凈化市場，引導(dǎo)消費。

　　雖然要擁抱變化，但不應(yīng)以丟失自身特長為代價。酒商要始終將自身的核心競爭力建設(shè)放在首位。

4

把握趨勢

精準(zhǔn)搭上名酒、醬酒快車

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長田卓鵬向酒業(yè)家表示，即使今年受到疫情影響，整個酒業(yè)除名酒熱外，最顯著的現(xiàn)象就是醬酒熱。

　　顯然，在頭部時代，酒業(yè)的集中程度越來越高，手中擁有名酒代理權(quán)的經(jīng)銷商就相當(dāng)于給自己上了一份保險；而選擇醬酒，則有可能獲得比其他品類更高的渠道利潤。

　　王向春就明確向酒業(yè)家表示：“疫情對中高端醬酒的沖擊不是很大，對于酒盒子的影響幾乎可以忽略不計?！?/P>

　　據(jù)酒業(yè)家所知，即使在疫情肆掠的3月份，酒盒子當(dāng)月的銷售額都有3000多萬元。

　　出于對醬酒品類的看好和已經(jīng)嘗到的甜頭，酒盒子今年又增加了釣魚臺酒的經(jīng)銷。

　　醬酒熱的持續(xù)發(fā)酵不僅讓白酒經(jīng)銷商加碼，更吸引了葡萄酒商們的投入重金。

　　受醬酒熱、特別是“紅染醬”的影響，偉達(dá)酒業(yè)先人一步，在2019年的時候便布局醬酒品類，簽下金沙摘要品牌的福建總代權(quán)。

　　薛德志表示：“經(jīng)過多年的市場沉浮，能堅持下來的葡萄酒商現(xiàn)階段來做白酒具有得天獨厚的優(yōu)勢?！毖Φ轮九袛?，未來兩三年，醬酒熱的趨勢還會加速，在這個過程中會造就一批百億級的企業(yè)，最終實現(xiàn)品類和品牌的全面崛起。

　　在進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)走上正軌之后，玖拾嘉也開始布局白酒品類，成為“紅染白”大軍中的一員。

　　在欒大偉看來，白酒特別是醬酒的火熱，本質(zhì)上是消費者的選擇：“做葡萄酒的公司去做醬酒，還是挺契合的，在產(chǎn)品屬性上，產(chǎn)地、年份等方面二者有異曲同工之處，在市場操作方面，品鑒、推廣等方式又很相似，因此轉(zhuǎn)換起來很容易?！?/P>

　　雖然整體市場環(huán)境還存在一定的不確定性，但是酒類的發(fā)展的整體趨勢卻已相對明確。