很意外，今年秋季糖酒會上沒有看到釣魚臺御筆酒。去年不斷升溫的釣魚臺酒熱潮之中，兩款御筆酒以其與眾不同的外觀，較高的關(guān)注度給人留下較深的印象。前不久青島的中酒展上他們還在，但秋糖卻不見了身影，他們是怎么了？酒業(yè)家撥通了釣魚臺御筆系列酒總經(jīng)銷龍韻酒業(yè)市場總監(jiān)鄧波的電話。

　　酒業(yè)家：今年秋交會大大小小品牌來了不少，不招商也露個臉，包括釣魚臺總經(jīng)銷產(chǎn)品也來了不少。作為一個新品，你們沒有參展，也沒有在這次糖酒會上傳播推廣，是什么原因呢？遇到什么困難了嗎？

　　鄧波：謝謝您對我們的關(guān)注。我們的經(jīng)營一直都很正常，今年秋季糖酒會我們沒去，主要原因是忙不過來。經(jīng)過近一年的努力，包括疫情期間，我們市場推廣的腳步并沒有停止，所以在這個階段，我們迎來了終端客戶團購客戶的銷售小旺季。進入9月份以后，我們都非常的忙碌，在人員、精力有限的情況下，我們兼顧不到糖酒會。

　　另外，也是考慮到秋糖的影響力，我們沒有去參加這次糖酒會。不過，我們對于秋季糖酒會的各種信息，各種思想方法，也是高度關(guān)注的。畢竟，我們身處行業(yè)之中，與行業(yè)是皮與毛的關(guān)系，行業(yè)中任何新變化，新動向我們都會認(rèn)真學(xué)習(xí)思考?，F(xiàn)在，手機媒體很發(fā)達，加上你們行業(yè)媒體也很勤奮，基本上可以足不出戶了解行業(yè)動態(tài)，用不著去現(xiàn)場了。

　　酒業(yè)家：但據(jù)我了解，你們?nèi)珖季植]有完成，很多市場，甚至是醬香消費大省，都還沒有經(jīng)銷商呢。

　　鄧波：沒錯。說到全國布局完成，一般至少每個省有經(jīng)銷商。從這個標(biāo)準(zhǔn)上來看，我們?nèi)珖季执_實沒有完成。

　　但這個標(biāo)準(zhǔn)，并不適合我們。

　　首先，總量有限。我們在去年，已經(jīng)完成了廣東、福建、上海、北京、四川、重慶等多地布局，現(xiàn)在整體上已經(jīng)沒有招商壓力了。說實話，這幾個市場做起來了，我們現(xiàn)在的量，都會顯得緊張。醬香酒運營有個說法，叫“以產(chǎn)定銷”，高品質(zhì)的坤沙酒更是如此。其根本原因，是供不應(yīng)求，優(yōu)質(zhì)醬酒稀缺性還是很強的。這也是優(yōu)質(zhì)醬酒做市場的一個限制條件。

　　其次，我們當(dāng)前運營的核心，不在招商，而是做好已有市場。市場開了就要做活，只做活不夠還要優(yōu)化。市場要做活，要形成良性循環(huán)，必須要達到一定量。有了這個量，經(jīng)銷商才能形成經(jīng)營規(guī)模，消費者才會感知到氛圍。

　　當(dāng)然，我們還需要優(yōu)化布局。實話實說，現(xiàn)在市場布局還不夠理想，但我們不著急，因為急也急不來。現(xiàn)有的市場，我們跟經(jīng)銷商合作剛剛展開，還需要磨合；而幾個沒有簽商的醬酒消費大省，如江蘇、浙江、河南、江西等，每個市場都有商家在談。

　　酒業(yè)家：在圈內(nèi)，去糖酒會露個臉也很重要。要知道，很多經(jīng)銷商都是會根據(jù)“來沒來”，判斷企業(yè)“還行不行”的哦？

　　鄧波：露臉的邏輯是提升經(jīng)銷商信心，看著眼熟一點，圈里的輿論環(huán)境好一些，分銷更容易，更容易接單和上量。但我們不一樣，我們是控價限量模式，總量有限，不靠銷量增長來盈利，我們看重每賣一瓶酒都獲得恰當(dāng)?shù)睦麧?。?jīng)銷商通過價差獲益，順價是基本要求，價盤穩(wěn)定是命脈。某種程度上，我們希望分銷層級越少越好。少數(shù)經(jīng)銷商，服務(wù)少數(shù)消費圈子，是最理想的模式。

　　做銷量的產(chǎn)品，會看重多級分銷網(wǎng)絡(luò)，因此露臉比較重要；但我們，少露臉可能更符合運營的需要。

　　酒業(yè)家：控價限量模式是怎樣運營的？能不能詳細(xì)介紹一下？

　　鄧波：受限于稀缺性，我們御筆系列采用控價限量模式來運營。據(jù)我所知，我們也是目前釣魚臺酒體系中唯一一個這樣運營的產(chǎn)品。

　　簡單來說，我們每做一個市場，都會與經(jīng)銷商共同設(shè)定市場目標(biāo)，配套相應(yīng)市場支持，限定配額供應(yīng)，不僅不壓貨，還會控量銷售。如果銷售量超出一定額度量，我們會有提高額度外供貨價格、減少相應(yīng)市場支持等限制性措施，維護整體銷售按計劃執(zhí)行。

　　這樣的好處是穩(wěn)定，我們和商家都可以做長期規(guī)劃。經(jīng)銷商目標(biāo)量在合理范圍內(nèi)，順價銷售、價盤穩(wěn)定就有了基礎(chǔ)，我們所追求的每瓶酒都有合理利潤、銷量穩(wěn)健增長，才不是一句空談。

　　酒業(yè)家：聽起來很不錯，具體實施情況如何呢？

　　鄧波：很好，我們和商家都越做越有信心。當(dāng)然，目前經(jīng)銷商對市場目標(biāo)量制定還不夠準(zhǔn)確，中間有些區(qū)域市場調(diào)整目標(biāo)，但大家對這個模式是完全支持的。說句直白的話，我們不壓貨，但經(jīng)銷商也不少賣，上半年疫情影響不小，但我們不只一個區(qū)域超額完成目標(biāo)。