“今年一直待在寧夏酒莊,這一次來參加中酒展算是離開酒莊最長的時(shí)間了。我能安心待在酒莊的時(shí)間越久,越能說明我們向好的趨勢。”8月7日,第四屆中酒展開幕前夕,在首屆中國葡萄酒行業(yè)年會(huì)暨第四屆全球葡萄酒G50峰會(huì)上西鴿酒莊董事長張言志告訴酒業(yè)家。
當(dāng)張言志說出這一番話時(shí),給人一種強(qiáng)烈的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的篤定和自信。其實(shí)嚴(yán)格算起來西鴿酒莊才剛剛滿周歲。
據(jù)悉張言志待在酒莊主要忙三件事,一是忙著在酒莊閉關(guān)修煉“內(nèi)功”,二是忙著在酒莊接待來自全國各地的經(jīng)銷商考察團(tuán),三是忙著在各種大小訂單上簽字??芍^是忙碌中又透著一份閑適。
對于許多企業(yè)而言,“時(shí)間過半、任務(wù)過半”已然成為泡影,而張言志和他的西鴿酒莊在過去的半年里長袖善舞,在渠道上實(shí)現(xiàn)了蝶變、訂單紛至沓來,不僅沒有被危機(jī)打到,反而成了時(shí)間的朋友。
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渠道蝶變,多點(diǎn)開花
在首屆中國葡萄酒行業(yè)年會(huì)暨第四屆全球葡萄酒G50峰會(huì)上,西鴿酒莊與山西加佳精品酒業(yè)正式簽訂合作協(xié)議,后者成為西鴿酒莊山西省戰(zhàn)略合作伙伴,全面啟動(dòng)西鴿旗下產(chǎn)品在山西市場的品牌運(yùn)營和銷售。
業(yè)界幾乎都了解加佳酒業(yè)是怡園酒莊聲名鵲起的重要推手和功臣,最高峰時(shí)曾一年銷售怡園酒莊的產(chǎn)品超過100萬瓶。
同樣被業(yè)界所熟知的是,在很長一段時(shí)間里,加佳酒業(yè)的國產(chǎn)葡萄酒銷售名錄中只有怡園葡萄酒一個(gè)品牌。那是什么原因促使了加佳酒業(yè)在今年這個(gè)特殊的環(huán)境中擁抱另外一家國產(chǎn)精品葡萄酒莊?
談及跟西鴿酒莊的合作,加佳酒業(yè)董事長郝麗卿說:“寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)是中國的明星產(chǎn)區(qū),國家領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)專家都看好它的未來。加佳酒業(yè)未來要做中國精品葡萄酒的推廣大使,第一步就從寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū),從西鴿酒莊開始。”
這一席話充分說明了像加佳酒業(yè)這樣頗具影響力的大商對賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)、對西鴿酒莊的認(rèn)可和期待。
其實(shí)與加佳酒業(yè)的合作只是西鴿酒莊過去幾個(gè)月里渠道蝶變的一個(gè)縮影。
今年6月1日,有客戶從河北驅(qū)車千里,來到西鴿酒莊,與張言志完成了一筆簽約,而這樣的簽約幾乎每個(gè)星期都有。
今年6月6日,中國民生銀行發(fā)布“民生農(nóng)場”平臺,而西鴿酒莊隨即成為該平臺全國首家葡萄酒合作企業(yè)。
7月28日,寧夏西鴿酒莊與民生銀行、民生電商升級合作,雙方就西鴿酒莊的產(chǎn)品簽訂了一筆價(jià)值千萬級的經(jīng)銷大單。
8月7-9日,為期三天的廈門民生銀行粉絲節(jié)正在火熱進(jìn)行,西鴿酒莊深度參與其中,可見民生銀行與西鴿酒莊的合作不僅局限于大額訂單,兩者的深度戰(zhàn)略合作正在開啟中國葡萄酒發(fā)展的新紀(jì)元。
渠道的蝶變直接導(dǎo)致西鴿酒莊的訂單井噴,甚至有些產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)售罄。
今年4-5月的一個(gè)月里,西鴿酒莊的訂單簽約額高達(dá)2.99億元。開莊僅一年,西鴿酒莊便實(shí)現(xiàn)了從0到3億的跨越式發(fā)展。
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大品牌建設(shè)
西鴿酒莊已露狼性
一個(gè)月2.99億,這是一個(gè)令所有同行都眼紅的數(shù)字,而在銷售數(shù)字的背后,則是近年來中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出來的最為積極發(fā)展的邏輯:持續(xù)地品牌建設(shè)+開創(chuàng)性地渠道深耕。
而這一切都要從被西鴿酒莊內(nèi)部稱為“谷雨會(huì)議”說起。
4月19日,西鴿酒莊內(nèi)部召開“谷雨會(huì)議”,宣布成立“國人喝國酒戰(zhàn)役指揮部”,并提出“酒莊4S店+傳統(tǒng)渠道”雙輪聯(lián)動(dòng)的模式,用“戰(zhàn)役邏輯”布局全國市場,探索中國葡萄酒發(fā)展的新路徑。
自此以后,西鴿酒莊露出了狼性的一面,雖然張言志在業(yè)界的儒雅內(nèi)斂的形象深入人心。
西鴿酒莊4S店引入常見于汽車行業(yè)的4S店概念,意在將品牌前移,為專賣店渠道注入的不僅是一個(gè)銷售配套,甚至不僅是一個(gè)品牌形象展示,而是一個(gè)集多維服務(wù)與雙向溝通于一體的前沿陣地,旨在打造一個(gè)全新的葡萄酒銷售和體驗(yàn)環(huán)境。
據(jù)悉,西鴿酒莊首家4S店將于8月15日在根據(jù)地市場銀川市正式開業(yè)。
行業(yè)人士認(rèn)為,4S店的落地意味著西鴿酒莊走出了中國葡萄酒有效建立消費(fèi)者鏈接,重塑中國葡萄酒品牌力的第一步。
在傳統(tǒng)渠道方面,西鴿酒莊導(dǎo)入新的運(yùn)維理念,利用上游品牌優(yōu)勢與資源優(yōu)勢,將新媒體運(yùn)營導(dǎo)入渠道,加強(qiáng)線上的品牌推廣。此舉在于改變葡萄酒行業(yè)長期以來追求價(jià)格不透明,以獲得更多利潤的常態(tài)。
張言志說:“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨,我們唯一的選擇是擁抱它,而傳統(tǒng)經(jīng)銷商要找到新方向,首先需要接受新的時(shí)代變化。西鴿酒莊細(xì)化各渠道中指導(dǎo)方案,助力傳統(tǒng)渠道‘攻新城略新地’,并推動(dòng)廠商人員共享、互助,以實(shí)現(xiàn)酒莊與經(jīng)銷商的共同成長,共享品牌發(fā)展長期紅利?!?/P>
無論是進(jìn)口葡萄酒還是國產(chǎn)葡萄酒,張言志在品牌建設(shè)上屢屢有大手筆。
2020中酒展期間,西鴿酒莊借勢在北京、上海、深圳、成都、青島等五大城市投放機(jī)場LED大屏廣告,可以預(yù)見的是這又將為西鴿酒莊帶來一波熱度和話題,而這些最終都將轉(zhuǎn)化為張言志辦公桌上越堆越厚的訂單合同。