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思想力巔峰盛會(huì):白酒新十年,擁抱“有抓地力”的新營(yíng)銷

2020年08月12日09:10   來源:酒業(yè)家

  在不確定的時(shí)代,要有確定性的抓手!

  8月9日,首屆中國酒業(yè)思想力峰會(huì)在青島國際會(huì)展中心盛大召開,峰會(huì)以“預(yù)見·未來”為主題,廣邀行業(yè)“最強(qiáng)大腦”獻(xiàn)智第四屆中國高端酒展覽會(huì),聯(lián)袂廠商領(lǐng)袖共謀酒類產(chǎn)業(yè)之未來!

  在對(duì)話環(huán)節(jié)《預(yù)見·新營(yíng)銷》,諫策戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理劉圣松、北京圣雄品牌策劃有限公司創(chuàng)始人鄒文武、成都陶唐仕機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人王墻、山東景陽岡銷售公司總經(jīng)理辛庚池展開精彩對(duì)話。

  諫策戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理劉圣松表示,我們活動(dòng)的主題是預(yù)見新營(yíng)銷,我們談的就是關(guān)于新營(yíng)銷的一些話題,首先,我們第一位分享嘉賓是成都酒業(yè)協(xié)會(huì)陶唐仕董事長(zhǎng)王總,我們的主題是針對(duì)新營(yíng)銷,所謂的新營(yíng)銷主要是涉及到整個(gè)營(yíng)銷的方式改變,特別是過去的一些營(yíng)銷場(chǎng)景的變革,在人、貨、廠方面有一些度的調(diào)整,希望王總對(duì)新營(yíng)銷的態(tài)度、認(rèn)知是什么樣的。

  成都陶唐仕機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人王墻表示,在中國的內(nèi)循環(huán)里面我們白酒具備強(qiáng)大的內(nèi)生力量,我們現(xiàn)在變化最大的是消費(fèi)者,是我們未來的消費(fèi)市場(chǎng),所以新的一波創(chuàng)牌我認(rèn)為來自于可能是新生代的酒品,不一定是在我們傳統(tǒng)名酒體系李巖,很有可能蓬勃發(fā)展起來的是新生代的酒類,抓住這波時(shí)期,從品類、渠道各個(gè)方面認(rèn)為可以誕生新的一批未來從十億級(jí)到百幾級(jí)新生代的未來的王者。未來在新生代渠道,不管是新白酒、新果酒品類、新零售渠道都會(huì)帶來巨大的機(jī)會(huì),只要大家把握住了新時(shí)期的機(jī)會(huì),在這一波可以面臨好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

  我們自己在前幾年創(chuàng)牌了一個(gè)品牌是青梅酒,我們從一個(gè)品類,在果酒賽道里面做了很多的鋪墊,從2016年開始運(yùn)作到今年4年的時(shí)間我們差不多在中國果酒品類里面算是走出了一條路,在我們看來,利用新的品類和品牌可以在新的市場(chǎng)去結(jié)合新的營(yíng)銷做出新的舉措。

  未來,我覺得還有針對(duì)傳統(tǒng)零售領(lǐng)域里面也有機(jī)會(huì),我特別看好在未來散酒品牌化、散酒連鎖化里面,認(rèn)為會(huì)誕生新的巨無霸和獨(dú)角獸,可以把它理解為在散酒領(lǐng)域里面誕生未來的諸。我認(rèn)為二十年一個(gè)大輪回,五年一個(gè)小輪回,在五年小周期里面誰能抓好做好鋪墊、做好布局就非常有機(jī)會(huì)。

  劉圣松表示,我們社會(huì)的驅(qū)動(dòng)力快速的更迭以后,行業(yè)周期變快了,對(duì)于企業(yè)來說,可能面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)過來了。

  第二是新營(yíng)銷、新場(chǎng)景、新創(chuàng)新,包括講了很多新產(chǎn)品,但是剛才咱們之前的林楓總講了觀點(diǎn),一個(gè)生態(tài)的觀點(diǎn),不管是做新營(yíng)銷還是其他,講究如何在既有的生態(tài)里進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)作,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多的企業(yè)90%以上都是傳統(tǒng)企業(yè),所以我們90%以上的銷量仍然是依靠傳統(tǒng)的銷售方式,所以團(tuán)隊(duì)是傳統(tǒng)的,供應(yīng)商是傳統(tǒng)的,品牌也是傳統(tǒng)的,這樣就面臨巨大的沖突,我們?cè)趺慈ソ鉀Q包括從供應(yīng)鏈、品牌、組織體系、渠道體系解決沖突?

  北京圣雄品牌策劃有限公司創(chuàng)始人鄒文武表示,今天整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步,圣雄之前一直做知行合一的實(shí)踐,新營(yíng)銷,我個(gè)人認(rèn)為從這個(gè)概念的落地其實(shí)不容易。因?yàn)檫@幾年我們一直在和阿里的新零售、零售通以及品多多、易捷便利、易捷商城、京東、天貓合作,我們以阿里零售通這樣的平臺(tái)大家覺得做新零售太容易了,從2016、2018年這幾年下來,其實(shí)到2019年阿里零售通在酒行業(yè)是沒有什么成效的。

  其實(shí)很多的企業(yè)都把這些大平臺(tái)認(rèn)為太容易帶流量了,實(shí)際做下來之后這些大平臺(tái)更需要大品牌支撐流量,不光是互聯(lián)網(wǎng)基因的公司,如果沒有前期的大品牌做支撐,他們是很難做流量的導(dǎo)入,因?yàn)檫@是有幾個(gè)因素決定的。

  營(yíng)銷沒有新舊,營(yíng)銷本身是沒有新舊的,只是時(shí)代的工具有一些變化,不能盲目追求新的東西,對(duì)于廠家安身立命的東西需要給大家講的是一個(gè)“道”的東西,自己有道,自己堅(jiān)守自己的道,包括平臺(tái)也是道,講的新營(yíng)銷的概念無非就是把廠家吸納到他的道上為他所用。

  從拼多多和阿里這兩個(gè)案例,可以總結(jié)出一點(diǎn):企業(yè)要堅(jiān)守自己的道,和平臺(tái)博弈的時(shí)候首先要堅(jiān)守自己的道,企業(yè)要堅(jiān)守五個(gè)東西,第一是自身的產(chǎn)品制造能力。第二就是在博弈的時(shí)候渠道的掌控力,自己對(duì)于渠道的掌控力有多強(qiáng),這是很重要的。第三是對(duì)區(qū)域的品牌自身的品牌的號(hào)召力,在區(qū)域、市場(chǎng)有多強(qiáng)的號(hào)召力,包括行業(yè)的影響。第四是市場(chǎng)的影響力,就是價(jià)格、動(dòng)作、傳播乃至一系列的東西足夠影響市場(chǎng)、影響目標(biāo)消費(fèi)者。

  山東景陽岡銷售公司總經(jīng)理辛庚池表示,現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)+、移動(dòng)網(wǎng)時(shí)代,新的行業(yè)、新的事物層出不窮,科技進(jìn)步帶給我們便利的同時(shí),也顛覆著我們?cè)瓉淼纳钅J叫律臇|西對(duì)于傳統(tǒng)的行業(yè)造成了顛覆性的改變,白酒作為我們傳統(tǒng)行業(yè),在這些新的互聯(lián)網(wǎng)下受到了一定的沖擊,作為白酒的銷售來說,在新營(yíng)銷下,也促使我們進(jìn)行改變,我們景陽岡酒廠這幾年在營(yíng)銷方面,在新的營(yíng)銷方面也做了不少改變。

  總結(jié)為兩點(diǎn),一是構(gòu)筑電子商務(wù)平臺(tái),借助電子商務(wù)平臺(tái)我們有七八年了,2012-2013年我們也有過深度的合作,2014年我們?cè)谔詫?、京東組建了自己的電子商務(wù)直營(yíng)店,經(jīng)過近幾年來的摸索和運(yùn)營(yíng),電子商務(wù)不單純是業(yè)績(jī)的提升,助推了企業(yè)文化的傳播,提升了品牌的影響力。第二是圍圈,圍繞這個(gè)圈子做營(yíng)銷,隨著消費(fèi)升級(jí)、白酒的消費(fèi)升級(jí),出現(xiàn)了朋友圈、朋友酒、戰(zhàn)友圈、企業(yè)圈、地產(chǎn)圈、金融圈、運(yùn)動(dòng)圈、旅游圈、徒步圈,這些圈子的出現(xiàn),也促使了白酒消費(fèi)的細(xì)分,做社群營(yíng)銷是力推高端品牌繞不過去的一個(gè)圈,所以在傳統(tǒng)團(tuán)購渠道之上我們組建了大客戶部,具有傳統(tǒng)的團(tuán)購的職能,又賦予公關(guān)、體驗(yàn)、品鑒的職能。

  通過組建大客戶部,給全國人民提供精準(zhǔn)的服務(wù)來做社群營(yíng)銷,同樣做社群營(yíng)銷,給企業(yè)帶來的不單單是業(yè)績(jī)的提升,通過社群營(yíng)銷,也促使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

  所以截至目前,我們基本上形成了以傳統(tǒng)銷售渠道為主體,以電子商務(wù)和社群營(yíng)銷為兩個(gè)翅膀的一體兩翼的銷售新模式,助推了景陽岡銷售業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗟奶嵘x謝大家!

  劉圣松最后總結(jié)到,所謂的“新”這是一個(gè)沖突,什么意思呢?針對(duì)傳統(tǒng),因?yàn)槲覀兛赡艽蠹矣X得傳統(tǒng)無法解決剛才我們企業(yè)家代表包括品牌所談的“道”或者是結(jié)構(gòu)化調(diào)整的問題,疫情之后我們率先恢復(fù)起來或者是表現(xiàn)的一個(gè)比較突出的現(xiàn)象就是中高端的產(chǎn)品消費(fèi)并沒有像我們想象的像中低端的產(chǎn)品那樣萎縮,而是呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)容的狀態(tài),這就是昨天我們談的我們做中國白酒行業(yè)非常幸福,生意好了要喝,生意不好更要喝,找資源還要喝好酒、貴酒,這就代表中國白酒行業(yè)疫情之后比較突出的表現(xiàn)是二三五檔位快速擴(kuò)容。

  我們?nèi)绾未蚱苽鹘y(tǒng)結(jié)構(gòu)化的提升呢?需要一個(gè)新的、完全的不一樣的營(yíng)銷方式,首先就是新營(yíng)銷是一個(gè)全新的營(yíng)銷技術(shù)的變革,這個(gè)營(yíng)銷的技術(shù)變革就是要用來打破過去名酒、價(jià)值認(rèn)同的桎梏,普通消費(fèi)者對(duì)于我們中國白酒、區(qū)域性白酒,具備悠久歷史文化品質(zhì)認(rèn)知的打破這樣的天花板的工具。

  3.46萬酒商入場(chǎng)!2020中酒展成功開幕,今年首個(gè)全國性酒展刷爆行業(yè)!茅五洋瀘牛勁郎等600+大品牌齊聚青島!作為疫后全球第一場(chǎng)全國性專業(yè)酒展,6000余款全球酒業(yè)好產(chǎn)品亮相,150+行業(yè)大咖齊聚一堂,27場(chǎng)重磅活動(dòng)引爆全場(chǎng),超級(jí)的選品盛宴、恢弘的思想盛宴,第四屆中酒展注定不凡。

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