元月20日開始，疫情突發(fā)而至，全國措手不及，緊接著各省宣布突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級響應，封城、商業(yè)停擺，所有人在家“躺著做貢獻”，拒絕外出，只有商超、藥房以及與生活密切相關的行業(yè)在營業(yè)，其它基本關門歇業(yè)，社會基本停擺，大多數(shù)企業(yè)會“網(wǎng)上辦公”。疫情加速了“生鮮電商”與“網(wǎng)上辦公”板塊，釘釘一時出現(xiàn)了擁堵。雖然各行業(yè)在進行保障安全前提下的陸續(xù)復工，但是，本次疫情對“大消費板塊”的影響很大，很深遠。估計至少持續(xù)到5月份，損失3個半月。

　　具體對于酒業(yè)而言，本次疫情對春節(jié)旺季的下半場銷售以及主要消化場景均有較大影響，甚至對于“后疫情時期”（5月份之后）市場的價格走勢、消費模式、年度業(yè)績表現(xiàn)均影響較大。

　　北京上兵伐謀品牌機構根據(jù)行業(yè)關心的核心問題，分析如下：

　　一、 本次疫情對春節(jié)旺季的影響，對于不同價位的品牌影響不同：

　　1、對于超高端（1500元以上）銷售以及后續(xù)影響：

　　超高端以送禮需求為主，節(jié)前已完成80%以上銷售發(fā)貨，節(jié)后銷量本來就很小，對銷量影響很??；但是對于消費者（使用者）的消化、消耗，影響巨大，而且不可逆，增加了社會庫存，雖然近期價格只是小幅下跌，但是二季度經(jīng)銷商承壓，預計價格會進一步下探，下滑程度要看“供需狀況”，實際是經(jīng)銷商囤積壓力+投資商囤積壓力VS社會游資熱錢規(guī)模+消費者購買欲望、實際需求。

　　超高端茅臺的價格邏輯：

　　茅臺的價格循環(huán)模式：靠量價平衡，價格有天花板，2/2.5定理（1938進入危險區(qū)，2422爆裂期），影響因素：消費需求+供需指數(shù)+投資指數(shù)

　　茅臺是消費與投資屬性并存，茅臺的價格趨勢除了消費需求、供需指數(shù)其實還有投資指數(shù)，供應=投資+消費，價格與供應關系較弱，因為先投資，后消費，價差與消費供應成反比，茅臺的價格需要控制在一個合理的區(qū)間循環(huán)，超出后將會形成泡沫，這個危險區(qū)就是出廠價2－2.5倍法則，一旦進入廠價2倍以上區(qū)域，將會積聚風險，靠行政命令限價是不行的。

　　茅臺提出“自營”的營銷改革舉措在一定程度可以平衡渠道利潤差，增加了消費供給，降低了投資熱度，還能通過提升自營部分的出廠價提升利潤，但是這只是平抑價格的不得已而為之，不是最好的辦法。更好的辦法是提高出廠價，降低渠道價差，讓出廠價靠近消費水平以及消費欲望，就降低了投資屬性，投機需求量大減，因為只要利潤降低，就不會囤積居奇，這樣市場上的銷量才會真實反映供需關系，才是真正的需求量。

　　茅臺下一步靠大幅增加直營渠道（商超+電商）供貨量平抑經(jīng)銷商及專賣店傳統(tǒng)渠道投放量，但是直營占比在一定時期仍不足以撼動傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主導的市場價格。本來2020年上半年有望執(zhí)行，但是突發(fā)的疫情讓提價落空了，二季度到中秋之前，茅臺價格是不穩(wěn)定的，主要看已經(jīng)上船的人與手持貨幣的游資人的較量，雖然茅臺在2422元之上沒有出現(xiàn)劇烈的崩盤、斷崖式下跌，說明社會閑散資金比2013年要強大許多，但是，游資看空的意愿只要愈加強烈，并且一直看空（疫情加劇社會資金緊張），茅臺將有巨大的風險，目前看，跌破2000是大概率事件。

　　對超高端全年銷量影響：因為全年供應的均衡性，影響春節(jié)期間銷量的20%，占比全年銷量5%，但是消耗量預計影響全年的15%，造成庫存壓力，影響價格會下滑。

　　2、對于高端（900—1500）銷售以及后續(xù)影響：

　　以節(jié)前商務送禮需求為主，附加節(jié)后富裕階層年后走親訪友需求，節(jié)前已完成70%以上銷售發(fā)貨，節(jié)后銷量本來就不多，對銷量發(fā)貨影響較小；但是對于消費者（使用者）的消化、消耗，影響巨大，而且不可逆，增加了社會庫存，以上比茅臺更甚，因為不像茅臺的發(fā)貨相對均衡性，高端品牌更集中，另外，因為投資、收藏需求相比茅臺小很多，所以必須控量，否則，價格必定下滑。

　　對高端全年銷量影響：影響春節(jié)銷量的30%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年10%以上銷量；而且因為消耗量受到影響，產(chǎn)生價格壓力。

　　3、對于次高端（500—900元）銷售以及后續(xù)影響：

　　以節(jié)前商務送禮加節(jié)后聚飲與走親訪友需求，節(jié)前完成60%銷量，節(jié)后40%被取消，加上消耗量未釋放，壓力很大。

　　對次高端全年銷量影響：影響春節(jié)銷量的40%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年15%以上銷量；而且因為消耗量受到影響，產(chǎn)生價格壓力。

　　4、對于中高端（300—500元）銷售以及后續(xù)影響：

　　全國品牌疊加區(qū)域龍頭品牌的高端產(chǎn)品，節(jié)前、節(jié)后各占比50%，消耗量影響很大。

　　對中高端全年銷量影響：影響春節(jié)50%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年接近20%銷量；中高端價格除了供需關系，更靠廠價控價控盤，所以即使消耗量受到影響，價格控制主要看各家酒企的控價控盤的能力，看業(yè)績壓力。

　　5、對于中低端（100—300元以上）銷售以及后續(xù)影響：

　　全國名酒中低大單品疊加地方主流品牌，節(jié)前、節(jié)后占比4:6，主要以走親訪友、家族、朋友聚飲為主，銷量與消耗影響巨大。

　　對中低端全年銷量影響：影響春節(jié)60%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年20%—25%銷量；此類產(chǎn)品價格控制主要看各家酒企的控價控盤的能力，看業(yè)績壓力。

　　6、對于低端（100元以下）銷售以及后續(xù)影響：

　　對于百元以下盒酒，主要縣鄉(xiāng)春節(jié)走親訪友需求，受影響巨大，但是對于光瓶酒，與春節(jié)銷售沒有很大關系，屬于淡季，受影響很小。

　　二、對于不同的渠道終端的影響以及經(jīng)銷商的應對：

　　1、對于酒店渠道的影響：

　　春節(jié)兩大聚飲場景之一，甚至第一白酒消耗場景，損失巨大，除了婚宴后移，其它不可挽回，造成后果：

　　A、 餐飲業(yè)洗牌，大量倒閉；

　　B、 疫情期間，外賣是救命稻草，展開自救；

　　C、 做好員工處理預案，協(xié)調(diào)好房租預案；

　　D、提升客戶溝通平臺的信息暢通與消費者互動，加強后疫情時期的訂餐；

　　酒店經(jīng)銷商應對：

　　A、 保持密切溝通，評估餐飲店客戶，做好呆賬準備；

　　B、 提前著手婚宴預訂，推出有力度政策；

　　C、 加強后疫情時期的聯(lián)合營銷；

　　2、對于流通名煙名酒店的影響：

　　A、 次高端以上產(chǎn)品節(jié)前已完成大部分銷售，中低端走親訪友、家庭聚飲庫存較大，飲料庫存爆棚；

　　B、 房租壓力陡增；

　　C、 資金壓力陡增；

　　D、 疫情期團購客戶的線上維護；

　　E、 社區(qū)營銷切入

　　流通經(jīng)銷商應對：

　　A、 及時為煙酒店調(diào)貨；

　　B、 加快動銷舉措

　　C、 提前著手婚宴訂單促銷

　　D、 金融支持，紓解終端資金困境；

　　E、 提前維護重點團購客戶；

　　F、根據(jù)不同價格帶價格變化預期，提前著手布局出貨節(jié)奏；

　　3、對于商超的影響

　　商超雖然正常營業(yè)，但是酒類銷售仍然是冷門，消費者在家隔離，沒有親友互訪的聚飲場景，所以商超銷售下滑在預料之中；

　　措施：

　　A、 加大商超促銷力度；

　　B、捆綁熱銷產(chǎn)品（例如消毒產(chǎn)品）

　　4、對于團購的影響：

　　團購類客戶主要是節(jié)前送禮占比大，已完成80%，節(jié)后主要是家庭、個人消費，所以對團購銷售影響較小。而且送禮需求不會因為消耗問題影響后疫情時期的團購需求。

　　5、對于線上電商的影響：

　　仍然主要是節(jié)后影響，主要是中低端產(chǎn)品；

　　應對措施：

　　A、 原有綜合電商與垂直電商后疫情時期的“聚飲活動”促銷引領，提前布局“補償性消費”；

　　B、 增加新的線上消費場景打造：視頻、B站的網(wǎng)紅帶貨；

　　6、對于新產(chǎn)品的創(chuàng)新應對（不同品牌、不同價格帶的新品策略不同，但是創(chuàng)新引領是不變的）：

　　A、 以命運共同體對待經(jīng)銷商聯(lián)盟

　　B、 以消費者為中心，打通“品牌、品質與推廣模式”，以“價值觀認同感”引領全局營銷，讓產(chǎn)品自帶流量；

　　三、本次疫情對經(jīng)銷商的深遠影響：內(nèi)外修煉：選對產(chǎn)品+自我創(chuàng)新

　　（一）選對產(chǎn)品：

　　1、 針對區(qū)域二線、三線品牌的舊產(chǎn)品、舊模式，不可長久，盡快脫身；

　　2、 針對主流價格帶的主流地產(chǎn)品牌，如果價格長期倒掛，費用兌現(xiàn)越滾越大，必須下定決心；

　　3、 地產(chǎn)中低檔盒裝酒越來越艱難，高端光瓶酒增速加快，百元以下盒酒沒有未來，積極擁抱高端有有品牌、有顏值、有情感、有品質、有模式的高端光瓶酒；

　?。ǘ┳晕覄?chuàng)新：

　　1、 經(jīng)銷商也必須實現(xiàn)“數(shù)字化”轉型，營建自身的“線上互動平臺”，凝聚自身的“消費社區(qū)”，創(chuàng)新消費場景，深化消費端的運營能力；

　　2、 積極擁抱網(wǎng)紅、B站、視頻等平臺的消費新模式，為企業(yè)另辟蹊徑；

　　四、本次疫情對各類酒企的七大深遠影響：新生態(tài)+新場景

　　1、 減量控貨：所有酒企都必須通過“減量控貨”，減少2—5月份發(fā)貨計劃，保持價格穩(wěn)定；

　　2、 共度時艱：所有企業(yè)都必須針對經(jīng)銷商庫存，給予特殊政策補貼，加強后疫情時期的消化，否則將被經(jīng)銷商“用腳投票”

　　3、 產(chǎn)品創(chuàng)新：需求端的變革是一切的開始；

　　4、 渠道創(chuàng)新：新場景，包括網(wǎng)紅、視頻的平臺銷售、直播賣貨等；

　　5、 推廣創(chuàng)新：新生態(tài)，營銷競爭的是心智，而非是市場，推廣從渠道終端逐步轉向消費者的心智，品牌價值創(chuàng)新能力、品牌文化創(chuàng)新傳播，內(nèi)容營銷將大行其道；

　　6、組織變革：數(shù)字化改革，企業(yè)將組織向“C端”轉移；

　　近兩年，以移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等為代表的新技術應用正在持續(xù)影響著各行業(yè)的發(fā)展，并拉開了全球數(shù)字化轉型的大幕。這意味著企業(yè)的商業(yè)流程要面向數(shù)字化運營進行重構，IT系統(tǒng)要從支撐系統(tǒng)走向生產(chǎn)系統(tǒng)，網(wǎng)絡要走向以數(shù)據(jù)中心為中心的架構，ICT基礎設施要走向軟件定義和云化等等。

　　可見，單一技術并不能支撐企業(yè)的數(shù)字化轉型，只有業(yè)務、網(wǎng)絡、運營系統(tǒng)、ICT基礎設施等的共同支撐才能實現(xiàn)，而在這一過程中，云化無疑是最有效的手段。當然，這里所說的云化，包括企業(yè)運營模式、組織體系、企業(yè)架構、運營策略等的全面云化。也就是說，如今"云"的滲透度和影響范圍，比絕大多數(shù)企業(yè)想到的還要多。

　　企業(yè)云化的結果，就是企業(yè)邊界徹底消失，一切封閉被打破，一切盡在開放的連接之中。而開放就意味著能力輸出，意味著聯(lián)盟，意味著重新構筑生態(tài)圈。

　　7、酒類企業(yè)競爭核心：新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營銷

　　五、本次疫情對行業(yè)新周期的影響：價格承壓、加速創(chuàng)新

　　1、名酒價格承壓，形成行業(yè)價格曲線小波谷：預計茅臺跌破2000是大概率事件，行業(yè)天花板下壓，高端、次高端逐級受壓；股市白酒板塊回落；

　　2、將加快企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新、變革，加速推進“新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營銷”四新戰(zhàn)略，將企業(yè)資源向“C端”聚焦?。?！

　　營銷競爭的是心智而非市場。

　　成長機會=產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整+環(huán)境變化趨勢+商業(yè)模式顛覆

　　價值創(chuàng)造是企業(yè)應該追求的使命。

　　紅海以價格競爭為中心，藍海以價值創(chuàng)新為中心。

　　企業(yè)未來競爭新六力：洞察力、平臺力、創(chuàng)新力、文化力、品牌力、整合力。

　　創(chuàng)新價值+商業(yè)模式+科技突破=BIT

　　北京上兵伐謀品牌機構深諳中國白酒發(fā)展趨勢與創(chuàng)新變革之道，定位于助推企業(yè)“新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營銷”四新戰(zhàn)略。"堅持戰(zhàn)略聚焦，持續(xù)戰(zhàn)略投入，不斷戰(zhàn)略突破"，這才是企業(yè)未來的成功之道！