人云亦云者眾，獨立思考者寡。當(dāng)“民酒”代表牛欄山業(yè)績穩(wěn)健增長，突破百億時，不少分析者都將牛欄山的增長歸咎為“消費(fèi)降級”帶來的紅利，看起來很有道理，實則是犯了“從結(jié)果找原因”的錯誤。

　　前段時間，受新食品黃學(xué)輝邀請前往參加牛欄山媒體懇談會，與牛欄山宋克偉、陳世俊有過交流，結(jié)合自己對行業(yè)的觀察，分析牛欄山的穩(wěn)健增長與“消費(fèi)降級”無關(guān)，是其多年來專注品類教育、品牌塑造、品質(zhì)為王及渠道建設(shè)等四方面“厚積薄發(fā)”的回報。

　　北京二鍋頭品類越成熟，領(lǐng)導(dǎo)品牌越受益。品類分為學(xué)術(shù)品類和心智品類，二者有時重疊，有時不重疊，當(dāng)不重疊時，市場以心智品類為準(zhǔn)。你可以不知道清香，但一定知道二鍋頭，或者說北京二鍋頭。二鍋頭因工藝得名，又因在北京起步，天然具備全國化基因，當(dāng)二鍋頭的市場日漸成熟，牛欄山因是二鍋頭領(lǐng)導(dǎo)品牌，故而分得絕大部分市場份額，這就是領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢。

　　地道北京味正深入人心，收獲跨階層青睞。一直以來，牛欄山的品牌訴求“正宗二鍋頭，地道北京味”，這種訴求伴隨著牛欄山從小到大、從弱變強(qiáng)。正是這種長期的堅持，讓牛欄山、二鍋頭、北京緊密聯(lián)系在一起，成為來北京的外地人及北京人宴請客人的首選。當(dāng)北京味成為牛欄山的專屬標(biāo)簽，牛欄山就具備了對抗名酒的基礎(chǔ)。北京味道，在某種意義上講，北京味道就是中國味道，讓工薪、中產(chǎn)、富豪都喜歡上牛欄山。從十幾元的牛欄山陳釀到幾百元的牛欄山經(jīng)典，消費(fèi)者在不同場景自由切換無障礙。另外，還有一個神奇現(xiàn)象，牛欄山是為數(shù)不多，與茅臺、五糧液同時擺桌沒有違和感的白酒品牌。

　　品質(zhì)不亞于國家級名酒，用戶用銷量投票。提起牛欄山陳釀，別看是十幾元的光瓶酒，銷量動輒以“億”為單位計算。雖然牛欄山陳釀是低端產(chǎn)品，但它伴隨著奮斗的一代在成長，基本上滿足奮斗一代的需求，一線品牌、好喝不貴。另外，牛欄山二鍋頭酒液清澈、香氣芬芳、干洌凈爽、后味綿長，深得消費(fèi)者的喜愛。品質(zhì)的背后不止匠心，還有雄厚的科研力量，多年來與中科院、江南大學(xué)等全面合作，通過對相關(guān)功能微生物的研究，逐漸掌握二鍋頭的核心科技，從而引領(lǐng)二鍋頭品類發(fā)展。

　　經(jīng)銷商團(tuán)隊穩(wěn)健且專一，廠商一家謀發(fā)展。熟悉牛欄山的人都知道，牛欄山和大部分經(jīng)銷商都保持多年合作，有些甚至長達(dá)二十年以上，更令人驚奇的是，大部分經(jīng)銷商只經(jīng)銷牛欄山一個白酒品牌。這種廠商關(guān)系的形成，廠家一般要滿足三個條件:一是自始至終講原則，從來不會傷害經(jīng)銷商的利益;二是產(chǎn)品足夠穩(wěn)定且多元，滿足經(jīng)銷商長期掙錢的需求;三是在行業(yè)調(diào)整、自然災(zāi)害發(fā)生時，廠家急人之急，主動幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)。

　　做大品類、做強(qiáng)品牌、做好品質(zhì)、做穩(wěn)渠道，這或許才是牛欄山百億的秘密，只不過因為“簡單”，所以容易被忽視。牛欄山的風(fēng)格就像一頭中國牛，勤懇做市場，踏實抓品質(zhì)，等待金秋豐收時，才被人發(fā)現(xiàn)隔壁家的中國牛實力雄厚、牛氣沖天。

　　有行業(yè)才有未來，有民酒更有希望。2019，中國酒業(yè)更為精彩。